同じ業種の店舗が周囲に全くない場合は安全か？飲食業態では休日の広域繁華街で周囲に競合店舗がある方が繁忙時間売上が上がる傾向がありました。サービス業種で周囲に競合店がない地域では利用習慣がなく売上が厳しい場合も。ある程度共存企業も必要そうです。

自社店舗顧客の物理的な行動と関連が強そうな他の業界のテナントを洗い出すのは有意義です。同じフロアや至近距離にこうした店舗が“あるかないか”を確認し、“ある”グループは“ない”グループに比べ売上が高い傾向が読み取れれば、売上に影響していると考えて良いです。

クイズです。ある大型商業施設に近視の消費者が来訪しました。来店理由の一つに“新しい眼鏡・コンタクトレンズを作る”が含まれているとして、それだけで帰ることは考えにくい。核テナント以外のテナントで、その消費者が立ち寄る可能性が高いのは何屋でしょう？

「店舗の近くにあるものの有無」は誰が見ても変わらない内容で、積極的に予測に含めたい。近距離に駅がある店舗の売上が高くなるなら、駅は売上にプラスに作用すると考えられます。ただし逆に作用することも。業種・業態・企業により様々なケースが考えられます。

自社店舗と相性の良い／良くないテナントや施設がないか？それが同じ商業施設内や店舗から一定の距離にないか？競合店の有無、店舗が商業施設のメイン入り口フロアにないか？等「あるかないか」の二者択一でとらえられる店舗周辺環境は、売上予測の重要な要因です。

市場規模から最大どの程度の売上が期待できる市場かを説明⇒それを基準に物件周辺環境が自社に良い要因を含んでいるかを考慮して金額を調整⇒物件の立地や建物構造の機会点と問題点を加味してさらに調整⇒という順序による説明は、聴く側の頭にすんなり入るものです。

市場規模の次に加える数字には、市場規模に関連する要因は含めないでください。同じような関連の仕方をする数字は２つも要らない。売場面積は含めるべきです。市場の量ではなく質を示す情報があれば含めたい。競争環境、自社の立地や物件構造も加味したいところです。

市場規模に関する数字は必ず含めるべきですが、具体的にどの数字を使うか？周辺人口、世帯数、事業所数、従業員数や最寄駅乗降客数、周辺の小売業年間販売額等のどれを使うか？店舗数が少ない場合は、他の要因も売上に影響するため、どれを選んでも大差ありません。

売上予測は、関連データ・情報をあるだけ関連させてしまいがちですが、これでは時間や労力がかかり、説明しづらい予測に。この問題は、ある数値が類似しているのに売上に差がある店舗がないか？の確認で解決できる。それを客観的な数字で表すのが腕の見せ所です。

病院の市場規模は何で測るか？大きいとコーヒーが多く売れると考えられる数字は？外来患者数は変化するため使えない。病床数は患者数に関連しそうで日々変化しない数字で、5000程度あると特大病院ですが、売上との関連が強くない。他の原因を探る必要がありました。