前回の続きです。売上予測についてご質問をいただいたり、実際に仕事としてお手伝いさせてただく中で、日ごろ自分が当たり前に行っておることがあります。今回はそれをご紹介します。

ここまででお話ししました“市場規模などの数字が類似している店舗なのに売上に差がある店舗がないかを確認すること”は必ず行っています。

売上予測は、関連するデータや情報があると、あるだけ関連させてしまいがちなのです。

その場合、時間にも限りがある中で時間や労力がかかってしまいます。また、その方法ですと、新規物件の売上を予測する際に、なぜその金額になるのか、あるいは、ある要因の数字を変化させた場合、例えば、駐車場台数を３台増やしたら売上がどうかわるか、といった質問に答えることができなくなってしまうのです。

売上と関連しているある数字が類似している店舗なのに、売上に差がある店舗がないか？を確認すると、こうした問題を解決することができます。

差異がある店舗を見つけたら、次は、“店舗間の売上に差が生じる原因を考え、それを客観的な数字で表し、売上との関連について仮説を立て、それを検証する”ということを行います。実は売上予測はこの過程の繰り返しです。とくに“客観的な数字で表す”という部分が、何といいますか、腕の見せ所のような気がします。

その際に、〇〇を５段階で評価するなど、人の主観的な評価、採点に基づく数字を使うことが考えられますが、個人的にはそれは避けるべきと考えていますし、セミナー等でもそうお話ししています。フライングですが、物件評価で視認性という言葉がよく出てきますが、私は“視認性”は予測に含めるべきではない、とお話ししています。　

なぜなら、視認性の人の評価は、人によって変わる可能性があるためです。また、同じ人であっても別の日に同じ評価をして、前回と同じ評価が再現されるという保証もありません。

今後、競争環境、立地、物件構造などの特徴を予測に含める方法についてもお伝えしてまいりますが、それらを客観的な数字で表す際には、人による評価の数字は使えないものと考えてください。

では、客観的な数字の決め方は？ということで、続きの次回は、市場規模の数字の決め方についてお話します。