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Posts published in “売上予測”

売上予測再考18|続・売上予測の根拠説明、物件プレゼンのあるべき姿とは?

あるべき店舗開発者の物件プレゼンを考えるヒントとしてお手本になるのはベテランの不動産業者さんです。家を借りた際の物件現調のときを思い出してください。どのような説明をしてほしいか?こんな説明だったら物件を断る、と思うのはどのような説明か?を考えてみてください。

売上予測再考17|売上予測の根拠説明、物件プレゼンのあるべき姿とは?

プレゼンの際の重要な心構えは「物件について良いことばかりを言わないこと」です。マイナス要因はあって当然で、売れる要因しかなく、売れない要因がないような完璧な物件などないと考えてください。良いことばかり言う人が信用されないのと同じことです。

売上予測再考16|こんな物件説明は即刻アウト~“説得力のない説明”とは~

“即刻アウト”になってしまったかわいそうなプレゼンの思い出話です。教訓にすべきことは、物件プレゼンの方法を店舗開発部員各自に任せっきりにするのは危険であること、そして、物件説明を、物件そのものの説明から始めることは危険であるということです。

売上予測再考15|新規物件を“物件・立地から説明すること”の2つの危険性

“物件・立地評価”は売上予測の上で重要なのでそちらを早く話すべきなのではないかと思われるかもしれませんが、そこには、自社店舗の売上予測をする際に把握すべき“売上が決まる仕組みに関するストーリー”が作れないという危険と、会議で新規物件の出店承認が得られなくなるという危険があります。

売上予測再考14|“近隣競合店の売上への影響がほぼない”場合とは?

要因が自社店舗<競合店舗であればマイナスに影響しますが、逆の場合影響は受けにくいと考えるべきです。要因には座席数、接客要因の人数などの店舗の供給能力に関するものや、立地も含まれます。競合について考える場合は、数だけでなく規模や立地といった店舗の性質についても評価してください。

売上予測再考13|“競争企業・競合テナント”の要因はどう考えるか?

同じ業種の店舗が周囲に全くない場合は安全か?コーヒーチェーンで、休日の広域繁華街で周囲に競合店舗がある方が繁忙時間売上が上がる傾向がありました。周囲にコインランドリーが全くない地域では利用習慣がないため売上が厳しいと伺ったこともあり、ある程度共存企業も必要と言えそうです。

売上予測再考・クイズの解説|自社商品の消費者が立ち寄りたい他業種は何かを考える

自社店舗顧客の物理的な行動と関連が強そうな他の業界のテナントを洗い出すのは有意義です。同じフロアや至近距離にこうした店舗が“あるかないか”を確認し、“ある”グループは“ない”グループに比べ売上が高い傾向が読み取れれば、売上に影響していると考えて良いです。

売上予測再考・クイズ|この商品の消費者が立ち寄る可能性が高いのは何屋?

クイズです。ある大型商業施設に消費者は近眼の消費者が来訪しました。来店理由の一つに“新しい眼鏡・コンタクトレンズを作る”が含まれているとして、それだけで帰ることは考えにくい。核テナント以外のテナントで、その消費者が立ち寄る可能性が高いのは何屋さんでしょう?

売上予測再考12|“自社店舗にとって相性の良いテナント・施設”の考え方

店舗の近くにあるものの有無は誰が見ても変わらない内容で積極的に予測に含めたい。近距離に駅がある店舗の売上がない店舗に比べ全体的に高くなるなら駅は売上にプラスに作用すると考えられます。ただし駅の存在がマイナスに作用することもあり、業種、業態、企業により様々なケースが考えられます。

売上予測再考11|“あるかないか”二者択一でとらえられる要因を加味する

自社の店舗と相性の良い/良くないテナントや施設がないか?それが同じ商業施設内や店舗からの一定の距離の中にあるかないか?競合店の有無、店舗が商業施設のメイン入り口フロアにあるかないかも同様です。二者択一でとらえられる店舗の周辺環境に関する要因は売上予測の際に重要な要因です。

売上予測再考10|市場規模の次に加味する要因〜店舗の周辺環境から考える〜

市場規模から入って、最大どの程度の売上が期待できる市場かを説明し、それを基準に物件の周辺環境が自社に良い要因を含んでいるかを考慮して金額を調整し、物件の立地や建物構造の機会点と問題点を加味してさらに調整する、という順序による説明は、聴く側にとってもすんなり頭に入るものです。

売上予測再考9|市場規模の次は?~売上に関連する他の要因の加え方~

次に加える数字には、市場規模に関連する要因は含めないでください。同じような関連の仕方をする数字は2つもいりません。売場面積は含めるべきでしょう。市場の量ではなく質を示す情報があれば含めたい。競争環境も含めることが多いです。自社の立地や物件構造も加味したいところです。

売上予測再考8|売上との関連を調べるべき「市場規模の数字」の決め方

市場規模に関する数字はご挨拶で必ず含めるべきですが、具体的にどの数字を使うか?周辺人口、世帯数、事業所数、従業員数や最寄駅乗降客数、周辺の小売業年間販売額等のどれを用いるか?店舗数が少ない場合、極端な話、どれを選んでも大差ありません。他の要因も売上に影響しているためです。

売上予測再考7|売上予測のために日頃から癖をつけておくべきこと

売上予測は、関連するデータや情報があるとあるだけ関連させてしまいがちですが、時間や労力がかかり説明しづらい予測になってしまいます。ある数値が類似しているのに売上に差がある店舗がないか?の確認でこの問題を解決できます。それを客観的な数字で表すのが腕の見せ所のような気がします。

売上予測再考6|裏話~「館の数が多い→売上が下がる」傾向に気づいたきかっけは?~

病院の市場規模は何で測りますか?この数字が大きいとコーヒーが多く売れると考えられる数字は?外来患者数は変化するので積極的に使いたくない。患者数に関連しそうで日々変化しない数字は病床数で、これが5,000程度あると特大病院ですが、売上の関連が強くなく、他の原因を探る必要がありました。

売上予測再考・クイズの解説|~売場面積が同等の施設なのに売上差がつく要因は?~

売場面積が同じでも、商業施設の館が一つの場合売場の集積度が高いため、出店する店舗の売上は高まることが期待できるのに対し、館が複数ある場合、売場が分散して店舗の集客力もばらけ、売上も低くなりがち。増床や新館オープンは館の分化も意味し、売上予測の際マイナス要因と考えた方が無難です。

売上予測再考・クイズ|~売場面積が同等の施設なのに売上差がつく要因は?~

市場規模だけにとらわれて売上を楽観的にみると怖いという話。商業施設の売場面積がほとんど同じなのにテナント出店している店舗の売上に大きな差がありました。店舗面積に大きな差はありません。差がつく原因としてどのようなことが考えられるでしょう?大型施設に出店する場合に注意すべきことです。

売上予測再考5|重回帰の前に~売場面積・敷地面積の考え方~

店舗面積が同じくらいの面積で売上に差がある店舗がないかを確認してください。店舗には適正規模があり、業種、業態、立地などにより変わってきます。ここまでが従来の考え方でしたが、コロナ以降の半年の売上について同じような傾向が続いているかはよく検証する必要があります。

売上予測再考4|重回帰の前に~航空写真で商圏の状況を確認する~

人口に売上高が伴わない時は航空写真を確認してみてください。商圏が面的に占める割合も把握できます。商圏の形が円形になることは考えにくい。住宅やビルなどの分布から人口集中地区がどの辺か、交通網がどう配置されているか。数字は大きいが店舗周辺に人があまりいない場合売上高は低くなります。

売上予測再考3|重回帰の前に~市場規模の数字と売上高の関連をどう見るか?~

店舗売上高が、市場規模を示す人口に伴って増えているか?人口の値が類似しているのに、売上に開きがある店舗がないか?差があるのはなぜか?なぜ売れないのか、劣っていることは何か?と考えます。同僚にも尋ねてみると、売れない理由は意外と出てくるものです。

売上予測再考2|重回帰の前に~売れる・売れない要因は一つではない~

市場規模と売上高の関連は今こそ丁寧に分析する必要があります。コロナ前までは単純に市場規模が大きいことは良いことと考えられていましたが、コロナ騒動を通じて人々の行動は変化し、市場規模が大きいことが良いことと単純には考えにくくなりました。

売上予測再考1|重回帰の前に~店舗数がまだ少ない企業がやるべきこと~

店舗数が30店舗以下の場合、はじめから重回帰分析を行うことなど考える必要はありません。まずは売れている店舗と不振な店舗のグループ間の違いがなぜ生じるかを言葉で説明する必要があります。それぞれのグループに入る店舗に共通することは何か?と問いかけるのです。

8月2日(金)「店舗開発という仕事」セミナー、関西初開催します(新大阪)

今週8月2日(金)に初めて東京外の関西で弊社セミナー「店舗開発実務講座」を開催いたします。公式テキスト初版も初登板させます。会場は新大阪駅のすぐそばです。最近では、店舗を出店する企業のすそ野が広がっていることを感じています。

店舗開発の仕事に求められる知識とは?2|エクセル・統計スキルは“説得の武器”

そこに出店して売れるのか?という問いに説得力をもって答えるには、統計的考え方とエクセル知識が必要です。統計やエクセルは相手を説得するための知的な武器と考えます。需要予測、回帰分析は実務でよく使う統計知識です。

店舗開発の仕事に求められる知識とは?1|“働き方改革”に向けたスキルアップを

働き方改革など働く人の生産性向上が求められる時世にビジネス・パーソンが現実的に望むことは「実務ですぐに使えるように編集された知識を手っ取り早く身につけたい」ということではないでしょうか。具体的にどのようなスキルが求められるか、店舗開発の実務に必要な周辺知識についてお話します。

チェーン店新店の売上予測が「当たらない」ときに考えるべきこと

チェーン店の店舗開発部が売上予測モデルを作ってみたものの、新店の売上予測が当たらない、出店前の予測と実際の値に乖離があり困っている、などはよく耳にする話です。データを集めてそれを処理するだけでは不十分であるということが最近分かってきました。売上予測には作業パターンがあります。

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