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売上予測再考8|売上との関連を調べるべき「市場規模の数字」の決め方

前回の続きです。売上予測をする場合、最初に売上との関連を調べるべき数字は市場規模に関するものです。これは間違いありません。

物件判断をするときに真っ先に確認するのは住所だと思います。その住所が人口等が多い街であれば好意的な印象を持つでしょう。また、人口50万人の街と20万人の街を比べたら出店の優先順位が高いのは普通は前者です。周辺の人口や世帯の張り付きが多いところと、そうでないところでは、原則的に前者が好まれるはずです。

よって市場規模に関する数字はご挨拶で必ず含めるべきものです。

それを含める際に重要なことが2点あります。

1つ目は具体的にどの数字を使うか?ということです。これは繰り替えしご質問をお受けする内容です。

市場規模を示す数字はいくつかあります。周辺の人口、世帯数、事業所数、従業員数や最寄り駅の乗降客数、周辺の小売業年間販売額なども考えられます。

そのうちどれを用いるかですが、これはあまり神経質にならなくてよいように思います。どれかが大きいと他の数字も大きいことが多く、この場合は極端な話、どれを選んでも大差はないのです。「自社で入手しやすい数字、もともと市場規模をこの数字で把握している、などの数字がございましたら、それを使うで良い」とお答えしています。厳密には売上との関連を統計的に分析して、その結果最も関連性が高いものを選ぶべきなのですが、それは予測精度を上げるときに行うべきことで、店舗数がまだ十分でない場合は、一つを決めてしまってくださって構いません。

なぜなら、ということで、ここから重要なことの2つ目です。

それは市場規模の数字だけで店舗間の売上の違いを十分説明することはできない、ということです。住所だけを見て、その物件の売上を予測することはできるわけがありません。他の要因を十分に調べたうえで予測するはずです。

競争相手が多く消費者にとっての選択肢が多い業態で、消費者が繰り返し同じ店舗を利用するような業種の場合、他の要因の影響力の方が強くなり、相対的に市場規模の影響力は弱くなるのです。これも市場規模の数字に神経質にならないでくださいとお話する理由の一つです。そこには、それよりも他の要因の方に神経を使ってください、という意味を含んでいます。

市場規模が大きい店舗が複数あって、それらの売上の間に開きがある店舗があったとしても、それはよくあることなのです。なぜなら他の要因が影響しているためです。

では次の“他の要因”を考えるときの考え方とはどのようなことか?それは次回のブログで。

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