【出店戦略の極意・第2回】自社はどのタイプ？「5つの出店戦略類型」から導く、多店舗化を成功させる利益最大化の黄金ルート
前回は、1店舗の商圏が狭い「ミニボックス型リテーラー」にとって、「物件ありき」の受動的な出店がいかに危険であるかをお伝えしました。では、具体的にどのような道筋を描いて店舗網を拡大していくべきなのでしょうか。 第2回となる今回は、学術研究に基づく「5つの出店戦略類型」と、多店舗化を成功させ利益を最大化するための「黄金の成長ルート」について解説します。
店舗網の広がりを示す「5つの出店戦略類型」
企業の店舗網がどのように拡大していくのか、そのパターンを研究していくと、大きく5つの類型に分類できることが分かっています。自社が現在どこに位置しているのか、客観的に評価してみてください。
- 地域集中型: 創業間もない時期や、特定のエリアに特化している状態です。限られたリソースを狭い地域に集中投下し、ドミナント（地域内での高いシェア）を形成します。ブランド認知の向上や物流・管理の効率化に最も適した形です。
- 主体的拡大（戦略的拡大）型: 地域集中で地盤を固めた後、自社のターゲット層が多く存在する「市場ポテンシャルの高い地域」を自ら狙い撃ちし、計画的に新しいエリアへと飛び石のように出店していく戦略です。
- 受動的拡大（機会追従）型: 戦略的な意図を持たず、不動産業者からの紹介など「出店機会（物件）」に引きずられる形で、あちこちに散発的に出店してしまう状態です。管理効率が悪く、収益性が低下しやすい危険なパターンです。
- 集中型全国展開: 全国の主要都市や人口密集地など、確実な需要が見込める大きな市場に絞って店舗網を広げている状態です。
- 分散型全国展開: 大都市から地方の小都市まで、全国津々浦々にまんべんなく店舗が行き渡っている、成熟した大手チェーンの最終形態です。
利益を最大化する「黄金ルート」とは？
多店舗化を進める企業が目指すべき理想的な成長経路（黄金ルート）は、研究データからも明確に示されています。
それは、「地域集中」→「主体的拡大」→「（集中型全国展開を経て）分散型全国展開」というステップを、一段ずつ確実に踏み上がっていくルートです。
まず、初期段階では「地域集中」を徹底します。限られた商圏内で複数の店舗を展開し、顧客の記憶にブランドを刷り込みます（前回触れた「同じ市内で複数回見かける」状態の構築です）。ここで強固な収益基盤と店舗運営のノウハウを確立します。
次に、その成功モデルを携えて、自社にとって最も勝算の高い別の地域を論理的に選び出し、自ら仕掛けていく「主体的拡大」へと移行します。決して、たまたま空いた遠方の物件に飛びつく「受動的拡大」に陥ってはいけません。
この「地域を面で制圧し、次の有望な面へ戦略的に飛び移る」というプロセスを繰り返すことこそが、無駄なコストを抑え、利益を最大化しながら全国規模のチェーンへと成長していく唯一の黄金ルートなのです。
自社の「現在地」を正しく把握できていますか？
多店舗化の途上で成長が鈍化したり、利益率が悪化したりする企業の多くは、この黄金ルートから足を踏み外し、「受動的拡大」の沼にハマってしまっています。
「自社は今、どの成長ステージにいるのか？」 「次に進むべき『主体的拡大』のターゲットエリアはどこなのか？」 「現状の店舗網の中に、受動的に出店してしまった非効率な店舗はないか？」
これらの問いに、データと論理に基づいて明確に答えられる企業だけが、次の成長フェーズへと進むことができます。
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