新規出店だけを考えていればよい企業は相対的に数が少ないのが実情です。多くは業績不振店を含む既存店舗を抱えています。そこで、そろそろ“閉店の方法”についてもお話ししたいと思います。「どう開けるべきか」があるなら「どう閉めるべきか」もあります。

プロ野球のマジックナンバーと同じように少しずつ減って残り５となったのは、かつて凄まじいスピードで急成長した外食チェーン『東京チカラめし』の店舗数です。粘り強く最後まで残った場所の特徴の分析は、今後の出店を考える上で意味のあることと思われます。

2019年7月に一気に14店舗を開業し、現在約60店舗になるまでの経緯をまとめました。沖縄セブンイレブンの出店の考え方は多くの業態に当てはまります。出店速度も出店の重要な構成要素ですが、250店舗目標とのことなので、加速期が来るのも早いような気がします。

あるべき店舗開発者の物件プレゼンを考えるヒントとしてお手本になるのはベテランの不動産業者さんです。家を借りた際の物件現調のときを思い出してください。どのような説明をしてほしいか？こんな説明だったら断ると思うのはどのような説明か？を考えてみてください。

プレゼンの際の重要な心構えは「物件について良いことばかりを言わないこと」です。マイナス要因はあって当然で、売れる要因しかなく、売れない要因がないような完璧な物件などないと考えてください。良いことばかり言う人が信用されないのと同じことです。

“即刻アウト”になってしまったかわいそうなプレゼンの思い出話です。教訓にすべきことは、物件プレゼンの方法を店舗開発部員各自に任せっきりにするのは危険であること、そして、物件説明を、物件そのものの説明から始めることは危険であるということです。

売上予測で物件・立地評価は重要なのでそちらを早く話すべき、と思うかもしれませんが、危険が伴います。自社店舗の売上予測をする際に把握すべき「売上が決まる仕組みに関するストーリー」が作れない危険と、会議で新規物件の出店承認が得られなくなる危険です。

要因が自社店舗＜競合店舗の場合はマイナスに影響しますが、逆の場合影響は受けにくいと考えるべきです。要因には座席数、接客要員人数など店舗の供給能力に関するものや立地も含まれます。競合を考える場合、数だけでなく規模や立地等の性質も評価してください。

同じ業種の店舗が周囲に全くない場合は安全か？飲食業態では休日の広域繁華街で周囲に競合店舗がある方が繁忙時間売上が上がる傾向がありました。サービス業種で周囲に競合店がない地域では利用習慣がなく売上が厳しい場合も。ある程度共存企業も必要そうです。

自社店舗顧客の物理的な行動と関連が強そうな他の業界のテナントを洗い出すのは有意義です。同じフロアや至近距離にこうした店舗が“あるかないか”を確認し、“ある”グループは“ない”グループに比べ売上が高い傾向が読み取れれば、売上に影響していると考えて良いです。