既存店舗の売上の傾向を把握し、それを新規物件の条件に当てはめて予測額を算出すること
昨日の続きです。今日は、売上予測をするとは、そもそも何をすることなのかをお話しします。
結論から申しますと、①既存店舗の売上の傾向を把握し、②それを新規物件の条件に当てはめて予測額を算出することを言います。
“予測”とは、根拠を示した上で具体的な数字で測るという意味です。偉い人の直感や経験則から「大体〇〇円くらいだろう」というのは“予想”です。“予測”は、外れてしまった場合にその原因が説明でき、今後の教訓を得ることができます。しかし“予想”はそれが困難です。予想ではなく説得力のある“予測”ができる人になりたいものです。
図は、ダウンロードしていただいたエクセルファイルにある26店舗の20X2年12月の直近12ヶ月移動平均をA店からZ店まで順に並べたものです。9番目のI店が最も高く、18番目のR店が最も低い値を示しています。破線は26店舗の平均値（8,040,439円）を示しています。
【図】26店舗の20X2年12月の直近12か月移動平均
26店舗ごとの点は、破線に乗っているものや破線に接近しているものもあれば、逆に、破線から遠く離れたものもあることが分かります。
最も遠く離れているのはどれでしょう？I店です。次に遠く離れているのはR店です。こうした店舗の売上の平均値からの“離れ具合”は店舗ごとに異なることが分かります。
“既存店の売上の傾向を把握する”とは、個々の店舗の“離れ具合”がなぜ生じるかを説明することです。全店舗分の“離れ具合”を合わせた値（注：厳密には違いますが）は大きな数になります。それは売上に影響する説明要因との関係を1つも考慮していないためです。個々の店舗の“離れ具合”がなぜ生じるかを説明する要因を1つずつ加味することにより、大きな数字を小さくしていくのです。