어제까지의 이야기에,상권 분할"나"좋은 입지란? "에 대해 이야기 해 온 것을 고려하여, "전국 체인이 싸우기 어려운 마켓」시리즈 최종회의 내용을 이야기합니다.

고객층을 분류하는 다음 행렬을 참조하세요. (매트릭스로 사물을 생각하는 것은 매우 편리합니다.이 점에 대해서는 다시 말씀드립니다. )

【표 XNUMX】객층의 분류

고객 구성	특정 매장 이용 빈도
	高	저
불특정 다수	〔A〕	〔B〕
특정 소수	〔C〕	〔D〕

세로축은 "불특정 다수"와 "특정 소수"로 나뉩니다.

「불특정 다수」란 「특정할 수 없는 많은 손님이 혼재하는 상태」이고, 「특정 소수」란 「특정할 수 있는 소수의 손님이 혼재하는 상태입니다.

가로축은고객 한 명이 있는 「특정 점포」를 이용하는 빈도가 높거나 낮은지를 나타냅니다. "특정 점포"라는 것이 중요합니다.체인점의 경우, 그 체인의 복수의 점포가 아니고, 특정의 〇〇점의 이용 빈도가 높거나,낮음을 나타냅니다.

2개의 축을 곱하면 [A], [B], [C], [D]의 2×2 = 4개의 매스가 생깁니다.

4개의 매스 중, [A]와 [D]는 현실적으로는 그다지 생각하기 어려운 점포 타입입니다. 〔A〕는, 특정할 수 없을 정도의 많은 같은 손님이,반복적으로 이용해주는 꿈 같은 케이스로,도쿄 디즈니시(TDS)나 유니버설 스튜디오 재팬(USJ)과 같은 특별한 시설 정도에서만 실현될 수 있을 것입니다. 〔D〕는, 특정 가능한 소수의 같은 손님이,반복 이용하지 않는 케이스로, 업으로서의 장사는 성립할 수 없습니다.

그렇다면 [B]와 [C]는 어떻습니까?

〔B〕는,특정할 수 없는 정도의 많은 같은 손님이, 우연히 그 점포를 이용하는 경우입니다.한편, [C]는, 특정 가능한 소수의 같은 손님이,반복 이용하는 케이스입니다.

극단적인 말을 하면,전체적으로 100의 거래(거래)가 있었을 경우, [B]에서는 각각 다른 100명이 1회만 거래를 하는 것으로 100 트랜잭션이 형성되는 한편, [C]에서는,예를 들어, 동일한 인물이 10명 있었다고 해서, 그들이 10회 거래하는 것으로 100트랜잭션이 형성됩니다. 〔B〕에 비해 〔C〕는 단골씨의 비율이 높다고 하면 알기 쉬울지도 모릅니다.

이 매트릭스를 사용하여 생각하면,전국 체인이 자랑하는 것은 B를 대상으로 하는 출점이라고 할 수 있습니다.즉,전국 체인은 고객의 머리 수를 늘려 거래 (거래 건수)를 벌는 경향이 있기 때문에,집객 불가능의 위험성이 낮은 입지(예: 역이나 대형 상업시설 등)를 출점 후보지로 지향합니다.따라서 고객이 높은 시설이 될수록 전국 체인의 테넌트가 늘어나는 이유입니다.

한편,인구와 가구가 지리적으로 광역에 분산되어 있는 시장에서는이동 수단이 철도 이외인 경우가 많고, 역의 집객력이 약하기 때문에,대형 상업 시설의 개발이 진행되고, 또는, 도로 교통량이 집중하는 지역이 있는,등의 조건이 존재하지 않는 한, 전국 체인은 출점하기 어려운 것입니다.이러한 조건이 충족되지 않으면 시장은 무수한 작은 상권으로 분리되어개별 소상권을 노린 현지 기업과 개인 사업주가 장사를 하고 있습니다.타소자에게는곧 그 존재를 식별하기가 어렵습니다.그러나이러한 기업과 점포는 오랜 세월에 걸쳐 현지 분들에게 지지를 받고 있습니다.그래서 그들의 존재도 전국 체인의 출점을 망설이게 하는 요인이 됩니다.つ ま り,〔C〕를 대상으로 하는 것은 전국 체인이 서투른 출점이라고 할 수 있고, 반대로,현지 기업이나 개인 사업주에게는 큰 출점 기회가됩니다..이 경우,소상권에서도 수익을 낼 수 있는 점포를 각각의 소상권에 배치함으로써 마켓을 커버할 필요가 있습니다.이것을 「도미넌트 전략」이라고 합니다.

표 XNUMX는 표 XNUMX의 계속해서 동표를 수정한 것입니다.이 칼럼에서는전국 체인에 좋은 입지와,현지 기업과 개인 사업에 대한 좋은 위치는 성격이 다르다고 생각해야합니다., 결론을 내고 싶습니다.

【표 XNUMX】객층의 분류(계속)

고객층	특정 매장 이용 빈도
	高	저
불특정 다수	이상이지만 보통 있을 수 없다(TDS, USJ 방향)	〇(전국 체인 방향)
특정 소수	〇(현지 기업·개인 사업 방향)	×(봉오도리의 포장마차?)

「전국 체인이 싸우기 어려운 마켓」이라는 말이 고개를 끈 것은, 지금부터 10년 이상 전,제가 아직 기업에서 출점 후보지의 조사를 담당하고 있었을 때, T현의 T역 앞에 도착했을 때였습니다.현청 소재지가 있는 거리의 역 앞인데 사람이 거의 걷고 있지 않았던(덧붙여서 T현은 돗토리가 아닙니다. 어쨌든).여기는 "지금까지의 출점의 생각이 그대로 통용하지 않는 마켓이라고 생각하고 불안해진 것을 기억하고 있습니다.

여담이지만 그 날 근처에 있던 메밀 가게에 들러,소바를 기다리고 있는 동안 PC를 향해 서류를 쓰고 있으면, 아줌마가 「공부하고 있는 것인가?이나리시시를 2개 덤으로 해준 적도 있고,그날은 지금도 잘 기억하고 있습니다.하지만 현재는 상황도 상당히 변하고 있다고 생각합니다.그 점은, 상기의 표현에 대해서는 용서해 주십시오.

『스타벅스』 돗토리 첫 출점의 뉴스를 받아 생각하기 시작한 이 시리즈에서는, 그 때 느낀 불안의 이유를 깊이 파고, 정리해 보았습니다.교제해 주셔서 감사합니다.