서투른 의식을 가지기 쉬운 매출 예측 업무를, 특기로 하기 위해서

점포 개발에 있어서, 신점의 매출 예측 업무는 「좀처럼 맞지 않는다」 「어떻게 하면 좋을지 모르겠다」라고 고민되고 있는 쪽이 매우 많은 영역입니다.

하지만, 이 매출 예측은, 물건의 프리젠테이션으로 피해서는 통과할 수 없는 것입니다.심각한 문제을 일으킵니다.제대로 할 수 없으면, 점포 개발 담당으로서는, 좋지 않은 것입니다.

그렇다면 매출 예측을 할 수 있게 하기 위해 통계학이나 Excel에 관한 책을 찾아서 해보려고 하는데요. .

없다면 만들어 보자는 것으로, 당 블로그에서는, 점포 개발의 매출 예측에 사용하는 필수의 지식을, 몇회에 걸쳐, 가능한 한 알기 쉽게 해설해 보고 싶습니다.

조금만 수학의 이야기도 합니다만, 중학교까지 배운 것 밖에 나오지 않으므로, 아무쪼록 신디 없이 교제해 주세요.

이번은 그 제1회째로서, 「회귀 분석」에 대한 설명의 촉감의 부분을 해 보고 싶습니다.

애초에 「매출 예측을 한다」란 무엇인가?

원래 매출을 예측이라고 하는 것은, 기존 점포나, 그것이 없는 경우는 경쟁점등의 유사한 점포의 경향으로부터, 신규 물건의 매출을 “숫자로 측정하는 것”을 말합니다.

어떻게 측정하는가 하면 기존 가게와 유사한 점포의 경향을 분석하고, 그 분석 결과를 신규 부동산에 적용하여 결과를 내놓는다.이런 작업을 말합니다.

그러니까, 여기에 열면 팔리는·팔 수 없다고 하는, 이른바 “예상”이 아닙니다.예측의 "측정"은 측정의 "측정"입니다.숫자로 측정하는 것이 예측이라고 합니다.

그래서 이것은 객관적인 설명이 필요합니다.객관적인 설명은 같은 방식으로 누가 해도 같은 결과가 나온다는 것입니다.

이 예측치를 내는 방법을 어쩐지 자기 흐름으로 실시하는 것이 아니라, 제대로 된 작법이나 방법에 준해 해 주었으면 하는 것으로, 통계학이나 데이터 분석을 사용하는 것이 요구되는 것입니다.

통계학이라든지, 데이터 분석의 수법을 제대로 실시했다고 하는 것으로, 설득력이 늘어나 갑니다.그 결과, 사내의 납득을 얻기 쉬워진다는 것으로, 이런 통계적인 수법을 익혀 매출 예측을 해 나가는 것이 중요합니다.

첫 단계: 산점도 작성

먼저 가고 싶은 것은 「산포도」를 작성하는 작업입니다.이 그림에서 설명합니다.

산점도 작성에서는 먼저 세로축과 가로축을 사용합니다.점포 개발의 매출 예측의 경우, 종축은 점포의 매출이 됩니다.가로축의 「?」는, 매출에 영향을 주는 일로, 매출에 관련하는 「요인」이라고 말하기도 합니다.

중요한 포인트로서, 가로축과 세로축에 무엇을 둘지는 정해져 있습니다.가로축은 원인이 되는 것, 「규정 요인」에 해당하는 것과 기억해 주세요.세로축은 그 결과에 해당하는 것입니다.그러므로, 세로축이 점포의 매출이 됩니다.간단하게, 세로축은 점포의 매출, 가로축이 요인이라고 기억해 주세요.

이 점포의 매출과 매출과 관련된 요인을 점포별로 모아 기존점의 데이터를 플롯한 것, 이것이 산포도라고 하는 것입니다.

예를 들면 그림과 같은 형태가 됩니다.녹색 점이 XNUMX개 있습니다.기존 점이 XNUMX 점포 있고 점포의 매출이 높은 곳에서 낮은 곳까지 있고, "?"의 매출에 영향을 미치는 일은 오른쪽으로 갈수록 ("?"의 값이 커질수록) 매출 도 올라간다.이런 관계를 읽을 수 있을 것 같네요.

이러한 것을 눈으로 보고 파악하기 위해서, 이 산포도라고 하는 것을 작성해 갑니다.이것은 실제로 실무에서 할 때 Excel을 사용합니다.

그렇게 하면, 「?」가 늘어나면 점포의 매출도 올라간다고 하는 것으로, 이 XNUMX개의 녹색 점의 정확히 사이를 통과하는 선을 그려 가면, 그림과 같은 붉은 선이 보입니다. .

산점도를 작성해, XNUMX개의 관계를 일직선으로 나타내면 어떻게 될까?어떻게 보는 것이 제 XNUMX 단계입니다.

제XNUMX단계:회귀 분석을 한다

다음으로 회귀 분석이라는 것이 나옵니다.회귀 분석이라고 하면, 통계학안에 나오는 수법입니다만, 가능한 한 간단하게 설명해 보고 싶다고 생각하므로 교제해 주세요.

방금 전의 산점도를 다시 봐 주세요.산포도를 그린 후에, XNUMX개의 점의 정확히 사이를 통과하는 일직선을 생각한다고 하는 이야기를 했습니다만, 회귀 분석은, 그 빨간 선을 XNUMX개로 결정하는 작업입니다.

우선은 시험에, 앞 게시물의 산포도의 녹색의 점만을 보면서, 붉은 선을 여러분 각각에게 그려 봐 주세요.그러면 붉은 선은 사람에 따라 갈 방법이 바뀌어 버리는 것이 아닐까 생각합니다.같은 분이라도 시간을 두고 다시 한번 같은 일을 하면 똑같은 선이 되지 않을까 생각합니다.이런 방식으로 선을 그리는 방법은 사람에 따라 달라집니다.그러니까, 이 빨간 선 1개를, 누가 봐도 누가 결정해도 같게 되도록, 1개로 결정하고 싶습니다.

매출에 영향을 미치는 것에 대해서, 대상의 물건에 대해 조사하면, 「?」의 값이 정해집니다.그 값에서 위로 가면 빨간색 선에 부딪칩니다.이 빨간색 선은 판매 예측의 값을 계산합니다.회귀 분석이라고 하는 것은, 이런 구조를 만들려고 하고 있습니다.

「?」의 값을 1개 결정하면, 예측 매출이 1개 정해진다.이런 것을 "함수"라고합니다. x의 값이 1개 정해지면 y의 값도 1개 정해진다.중학교의 수학 시간에 배운 것입니다만, 그러한 관계를 함수라고 했습니다.XNUMX차 함수라고 합니다만, 점포 개발의 일에서도, 이런 곳에서 사용되고 있군요.

붉은 선을 1개 결정한다는 것은 무엇인가라고 하면, 이것은 【점포 매출=있는 계수 × 「?」의 값 + 정수】라고 하는 식을 하나 결정하게 됩니다.식을 하나 결정하는 것은 계수와 상수를 결정하는 것입니다.이것에 의해, 붉은 선이 단 하나로 결정됩니다.이것을 결정하는 것을 회귀 분석이라고합니다.회귀분석으로 무엇을 하는가 하면, 이 계수와 정수를 구하는 것이라고 인식해 주세요.

중학교에서 배운 XNUMX차 함수에서는 y=ax+b라는 식이 있었다고 생각합니다.이 a와 b를 결정하는 것을
회귀 분석이라고합니다.여기에 나타낸 정수를 「절편」, 계수를 「기울기」 「변화의 비율」등이라는 말로 배운다고 생각합니다.

회귀분석으로 함수가 정해지는 것으로, 1개의 선이 정해져, 물건의 「?」의 값으로부터 점포 매출의 값이 1개 정해집니다.빨간 선의 함수를 거쳐 예측 매출이 하나 정해져 가면 누가 계산해도 같은 숫자가 구해지게 되는 것입니다.

이번은, 회귀 분석이란 어떤 것인가, 라고 하는 것까지 알고 주시면 좋겠습니다.

실제 분석은 다음 Excel에서 수행합니다.데이터 분석 기능이 있으며, 이것이 매우 편리합니다.

단회귀 분석 및 중회귀 분석

그런데, 매출에 영향을 주는 요인인 「?」에 들어맞는 것입니다만, 이것은 통상, 복수입니다. 하나 둘은 결정되지 않습니다.

그러므로, 회귀 분석이라고 하는 것은 2개로 나누어져 있어 「단회귀 분석」이라고 하는 것과, 「중회귀 분석」이라고 하는 것이 있습니다.

단일 회귀 분석은 요인이 단 하나의 경우입니다.이러한 경우는 거의 없습니다. XNUMX개 이상 관련되어 있는 것이 대부분입니다.이 경우에는 중회귀 분석이라는 것을 사용합니다.

단회귀 분석과 중회귀 분석의 차이는, 요인이 XNUMX개인가 XNUMX개 이상인가 하는 것의 차이만으로, 기본적으로 생각은 함께입니다.

다음 번을 향해 : 실무에서는 더욱 다양한 요령과 사고방식이 있다

방금 전의 예에서는, 1개의 점이 있어, 깨끗하게 붉은 선을 1개 당겼습니다만, 실제로는, 선이 XNUMX개 예쁘게 당길 수 있는 것은 거의 없습니다.보통 요인은 여러 개 있다고 말했지만, 여러 요인을 무엇이든 관계없이 해야 하는가 하면 그렇게 쉬운 일도 아닙니다.

그러나 직장에서 바로 사용할 수있는 지식 만 모여있는 서적 등이 거의 없기 때문에,이 블로그에서는 방법과 요령을 설명하고 싶습니다.흥미가 있는 분은, 또 교제해 주세요.

그렇다면 이번에는 매출 예측에 사용하는 회귀 분석이란 어떤 것일까?를 이야기 해 보았습니다.우선은 자연스럽게 이미지를 잡아 주시면 괜찮습니다.또, 중학교 때에 배운 수학이, 실은 이런 곳에서 사용되고 있는, 뭐라고도 알 수 있으면 좋다고 생각합니다.

계속은 다음 블로그에서.당사 YouTube 채널도미니 강의를 업 했으므로, 꼭 봐 주세요.