마지막 질문의 해설입니다.판매 예측을 벗어나면

① 예측 매출> 실제 매출

② 예측 매출 <실제 매출

①과 ②에서는 어느 것이 더 심각한 문제일까요?

①은, 예를 들면, 월상 예측 1,200만엔의 곳 개업하면 1,000만엔 밖에 팔 수 없는 경우로, ②는 마찬가지로 월상 예측 1,200만엔의 곳 실제로는 1,400만엔도 팔려 버린 경우입니다.

둘 다 10 % 이상 벗어나고 문제입니다 만, 더 심각한 것은 어느 쪽입니까?

정답은 ②입니다.

예측보다 팔리고 있는데 왜 ②가 문제인가?실제 매출이 낮은 ①이 문제인 것은?라고 생각할 수 있습니다.

그러나 실제 매출이 예측을 웃돌면 문제가 없다는 생각이라면 매출 예측을 낮추어두면 문제는 일어나지 않는다는 것입니다.

시장의 잠재력과 경쟁 환경에서 생각해, 본래라면 1,400만엔 팔리는 곳을 1,200만엔으로 예측했다고 하는 것은, 점포의 규모나 기계등도 1,200만엔을 상정한 사이즈의 것이 될 것입니다.

거기에 상정을 웃도는 수요가 존재했을 경우, 점포는 용량 오버가 됩니다.

그렇다면 그에 맞게 용량을 바꿀 수 있다고 하면 당연히 할 수 없습니다.점포나 기계는 설비에 대한 투자이며, 한 번 결정하면 변경이 쉽지 않습니다.

용량 오버 상태는 고객 만족의 저하 (항상 혼잡, 기다리는, 접객이 나쁜 등)뿐만 아니라 초과 수요가 있음을 확인한 경쟁 기업의 출점을 초래할 우려도 있으며, 점포의 시장 환경을 불리한 상황으로 바꿀 수 있습니다.

한편 매출이 예측에 이르지 않는 ①의 경우는 한번 결정하면 변경이 비교적 쉬운 전략요소, 즉 상품정책, 가격정책, 서비스요소의 궁리 등의 노력으로 개선이 예상될 수 있다.

요컨대, ①은 문제해결에 대한 대책이 세워지지만, ②는 대책이 세우기 어려울 뿐만 아니라, 점포의 환경을 악화시킬 가능성도 포함하고 있다는 것입니다.

이상, 매출 예측은 낮게 빼는 것이 더 심각한 문제를 일으킨다는 이야기였습니다.