곳곳에 커피숍이 있는 이유는? ～점포 개발 경쟁과 신규 출점의 판단～【“해설”편】

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거리를 사이에 두고 같은 이름의 커피숍이 XNUMX건 있었다.왜 곳곳에 가게가 있습니까?신규 출점은 어떻게 정해져 있는 거야?

1. 점포 개발부란?

커피숍(카페) 이외에도 편의점이나 약국 등 같은 옥호에서 다점포 전개하는 기업은 많다.

이들 체인기업의 대부분은 임대차계약에 의해 장소를 지주로부터 빌려 영업하고 있다.

상업용 부동산의 경우, 장사에 적합한 입지의 수가 한정되어 있기 때문에, 호입지의 물건에는 테넌트로서 입주를 희망하는 수사 또는 수십사로부터의 응모가 있다.그 중에서 선택되기 위해 지주와의 협상에 해당하는 것이 점포 개발이라는 업무이다.

무사히 물건의 계약·개업에 빠져 운영 담당 부서에 점포를 인도하기까지의 사이에는, 사전의 사내 조정등에도 많은 시간을 보낸다.

자사 브랜드의 보급과 시장 점유율의 확대를 사명으로 하는 부서이다.

2. 신규 출점 후보물건이 개업에 이르기까지

2-1. 출점 전략의 책정

출점 전략이라고 하면 ‘향후 500년 만에 점포 수 XNUMX개 점포를 목표로 한다’ 등의 숫자상의 경영 목표를 의미한다고 생각되기 쉽지만, 그것은 출점 전략이 아니라 어디까지나 중장기 목표다.

출점 전략에서는 시장 기회의 크기에 따라 지구(간토, 간사이, 규슈 등의 광범위한 구역), 도도부현, 더욱 하위 자치단체 수준까지 중장기 목표를 브레이크 다운할 필요가 있다.

출점 전략은 점포를 직영점으로 운영하는 기업의 경우 특히 중요하다.그 이유 중 하나는 점장·점장 후보·계약 사원·아르바이트 등의 인재를 계획적으로 채용해, 장래에 그들의 인재 육성이나 이동 계획도 자사에서 실시할 필요가 있기 때문에, 이 점은 프랜차이즈 를 주체로 하는 기업과는 크게 다르다.또한 전사적인 물류 효율을 개선하기 위해서는 출점 전략이 필수적이다.점포가 집중하고 있는 지역에서 떨어진 곳에 XNUMX점만 밖에 점포가 없는 상황을 만들면, 스스로 물류는 비효율이 되어 버리기 때문에, 신규 출점 후 수개월부터 수년 이내에는 추가 출점한다 일을 예정해 둘 필요가 있다.여러 점포가 열리지 않는 지구에 안이하게 출점해서는 안 되는 것은 말할 필요도 없다.시장 규모의 추정이나 지역 도미넌트를 형성하기에 충분한 규모의 시장을 선택하는 것도 출점 전략을 책정하는데 있어서의 중요한 요소가 된다.또한, 추가 출점에 수반하는 기존 점포에의 영향(카니바리제이션)에 관해서도, 출점 전략 수립 단계에서 짜는 것이 바람직하다.

2-2. 전술에의 떨어뜨림

출점 전략의 책정 단계에서 지자체 수준의 출점 수가 정해지면 다음은 구체적인 전술을 반영하는 단계에 들어간다.각 지자체는 번화가, 비즈니스 거리, 주택가 등의 세그먼트로 분할된다.각 세그먼트 내부는 인구가 붙어 있거나 동선이 형성되는 방식에 따라 더욱 세분화됩니다. 점포당 상권이 좁아질수록 세분화 정도는 보다 세세해진다.이와 같이 구분된 마이크로 레벨의 시장에 있어서, 입지면의 편리성이 높은 일등지, 이등지에서 표적으로 해야 할 입지가 구체적인 구획의 레벨로 식별된다.좋은 입지에 관한 정보는 부동산 시장에 유통되지 않는 경우가 대부분이다.일등지에 점포를 열 수 있는 우수한 점포 개발 담당은, 이러한 표에 나와 있지 않은 정보를 타사에 앞서 파악해, 오너나 디벨로퍼와의 교섭에 착수한다.테넌트 모집의 광고나 종이를 보고 부동산 회사에 전화하는 것은 결코 하지 않는 것이다.

2-3. 사내 조정

만일 개점한 경우 개점 후 매출이나 수익에 관한 예산에 관한 책임을 지는 것은 점포 운영을 담당하는 부서이다.그 때문에 점포 개발 담당과 점포 운영 담당 사이의 의견 조정이나 상호 신뢰에 근거한 합의 형성이 신점의 성패를 결정한다.주요 사내에서의 협의 사항을 도표 4-3에 나타낸다.이러한 내용을 양자가 같은 시선으로 협의해, 만일 개점했을 경우에 얼마의 매출을 전망할 수 있을까를 예측한다.그 금액을 바탕으로 임료나 인건비를 포함한 경비에 관한 요소를 바탕으로 한 수지를 시뮬레이션한다.출점 판단을 할 때의 사내 기준을 충족할지 어떨지를 확인해, 기준이 충족되지 않는 경우는, 경제 조건의 수정이나 영업 면적의 증가, 간판 사인 등의 확보에 관한 교섭을 지주와 재차 실시하게 된다.이렇게 해서 최종적으로 사내 기준을 충족한 것이 신규 출점 후보가 되어 본 계약을 거쳐 개업에 이른다.

[도표 4-3] 신규 출점 전의 주요 협의 사항

分类	협의 사항	구체적인 내용
시장(상권)	데타	가게 앞 통행량(도로 교통량), TG, 역 승강객수 등 가설 상권 내의 데모 그래픽 데이터(소득층, 인구 성장률, 연령층, 소매업 연간 판매액 승용차 보유율 등) 입주하는 시설에 관한 정보( 관내 인구, 방문객 수, 테넌트 수, 상업 시설 연상 등)
	내점 수단	도보, 자전거, 자동차, 기차 등
	고객층	방문객의 연령대, 남녀 비율, 직업 구성 등 시간대별 변화
	미래성	재개발 계획, 개장 계획의 유무(장래 동선이 변하지 않는가?) 인근에 몇 점포 전개해 갈까? (완성형 이미지 공유) 어디에 어떤 업무를 전개할까?그 가게의 역할은 무엇입니까? (디자인, 용도 등)
경쟁 환경	경쟁점	에리어에의 출점수, 입지, 매출, 면적, 간판, 점원수, 영업 시간대, 객층 등(이상, 타사 경쟁점의 정보) 기존점의 수익 상황, 계약 상황·개장 계획의 유무 등(이상, 자사 경쟁점 정보)
부동산 요인	시인성	이용자에게 있어서 인식하기 쉬운 장소인가, 간구는 충분하거나, 효과적인 간판 ​​게시가 가능할까, 등
	동선	가게 앞을 통과하는 이용자의 양(강도), 방향, 필연성 등
	레이아웃 제안	평수, 좌석수, 영업시간, 좌석 회전율 등
수익성 외	ビ ジ ネ ス	계약형태, 계약연수, 경제조건, 이익률, 투자회수율 주변 기존점에의 카니발리(자사경합) 등
	여신	출점하는 빌딩이나 토지 등본 대주의 신용 조사 결과, 자산 상황, 인품 등

출처) 필자 작성

용어 해설

• 도미넌트 전략

다점포 전개를 할 때, 특정 지역에 집중적으로 점포를 개점하는 것.중심 시가지의 커피숍과 편의점 등은 특정되는 지역이 좁다.여기저기에 가게가 있는 것처럼 느껴지는 것은 이 때문이다.브랜드 지명도 향상, 경쟁 출점 억제, 물류비 절감, 광고 선전비 비용 대비 효과 향상 등의 장점이 있다.

• 카니발리제이션(공식) 통칭 「카니발리」

자사의 상품·유통 채널이 자사의 기존의 시장을 침식하는 것.예를 들어 기존점에서 가까운 거리에 신점을 개점하면 상권이 중복되기 때문에 기존점의 매출은 떨어진다.다른 동선에 출점하는, 별업태를 개발하는 등이 대책으로 생각되지만, 개점이 아닌 복수의 점포를 포괄한 지구를 단위로서 업적을 관리하는 구조도 필요하다.

• 동선

도시에서 사람과 자동차의 움직임을 나타내는 선을 나타냅니다.통행의 필연성의 높이, 실제의 통행량이나 도로 교통량 등에 따라 동선의 강약을 수치화해 매출과의 관련을 분석하는 것으로, 매출 예측의 독립 변수로서 사용할 수 있게 된다.

• 상권

특정 상점 고객이 존재할 수 있는 지리적 범위.개개의 점포에 각각의 상권이 존재하고, 취급하는 품목이나 점포의 규모 등에 따라 넓이도 다르다.상권을 파악하는 방법으로서는, 거리(점포로부터의 반경)나 드라이브 타임(차의 운전 시간)등을 이용해 대략적으로 설정하는 방법이나, 내점객에 대해서 거주지나 내점 직전에 있던 장소를 질문한다 조사를 실시하는 방법 등이 있다.

• TG(티지)

Traffic Generator의 약자.교통 발생원, 사람들을 흡입하는 힘이 있는 장소를 가리키는 업계 용어.역백화점이나 쇼핑센터 등 대형 소매점, 레저 시설, 주요 교차로, 인터체인지, 공공 시설 등이 포함된다. TG와 TG를 연결하는 선은 강력한 동선이 된다.

• 시인성

주변 TG에서 점포를 보는 방법.시인성도 동선과 마찬가지로 수치화함으로써 매출 예측시의 독립 변수에 사용할 수 있다.간구를 넓게 확보하는, 간판을 눈에 띄는 장소에 붙이는 등으로 향상시키는 것이 가능하다.