체인점 본부가 매출 예측 모델을 만들어 보았지만, 「신점의 매출 예측이 맞지 않는다」 「출점 전의 예측과 실제의 값에 괴리(카이리)가 있어 곤란하고 있다」등은 자주 듣는 이야기입니다 .그러한 문제에 대해, 지금까지 기업님의 도움을 주시는 중, 최근 강하게 생각하게 되어 온 적이 있습니다.

매출 예측이라고 하면, 엑셀등에서 관련하는 데이터를 가지런히 해, 거기에 통계적인 처리를 하면 할 수 있는 것이라고 생각하기 쉽습니다.나 자신도 20년 정도 전 이 일을 시작한 당초는 관련이라고 생각되는 데이터를 한쪽 끝에서 모아 정확도를 높이기 위해 말하자면 기계적으로 모델을 만들고 있었던 적이 있었습니다.절차를 거치면 어떠한 것은 할 수 있습니다만, 이것을 신점에 맞추어 예측이 맞을까라고 하면 반드시 맞지 않는다.또한 충돌하지 않은 경우의 원인도 확인할 수 없습니다.그런 시기가 있었습니다.

그러나 데이터를 수집하고 처리하는 것만으로는 충분하지 않다는 것이 드디어 알려졌습니다.

효율적으로 판매 예측의 정확성을 높이기 위해 정말 필요한 것은 무엇입니까?에 대해서, 아직 황삭한 점도 포함하는 것으로 생각됩니다만, 이야기하고 싶습니다.

신규 점포의 물건이 제안되어, 팔릴지 팔 수 없는지를 판단할 때에, 다양한 입장의 사람이, 그 사람의 경험칙이나 그것에 근거하고 있다(라고 믿고 싶은) 직감과 같은 것을 근거로( 무책임하게도 들리는 것 같은) 의견을 말합니다.

점포 개발 이외의 부서의 사람에게 있어 경향이 있습니다만, 「여기는 시설의 입구로부터의 시인성이 나쁘기 때문에 팔 수 없다」, 「물건의 앞을 사람이 다니지 않기 때문에 팔 수 없다」, 「가까이에 ○○가 나오면 매출이 떨어진다”, “객층이 운운” 등, 왠지 부정적인 의견은 잘 나오는 것 같습니다.사람이나 구색으로 정해지는 사람도 있습니다.

그러한 다양한 의견은 거의 모두 “올바른” 것입니다.

그러나, 문제는 무엇인가라고 하면, 매출이 가게에 의해 높거나 낮거나 하는 원인을, 극소수, 사람에 따라서는 XNUMX개, 의 일로 설명하려고 하는 것입니다.

소수의 원인만으로 판단했을 경우, 매출의 실측치는 크게 흔들려야 하고, 만일 맞았다고 해도 그것은 “두근거림”입니다. "참치"가 아니라고 말하기 위해서는 같은 원인만으로 100건의 예측을 하고 90건이 맞아야 합니다.그것이 가능하면 고생하지 않습니다.

그러나 현실에는 사내에서 경영자 등의 입장이 높은 사람조차도 과거의 경험칙 등에서 예측치를 내고 그것이 맞지 않고 그 원인도 특정하지 못하고 있다는 이야기는 적지 않다. 있습니다.그것이 상장 기업이라고 하는 경우도 있기 때문에 놀라움입니다.승리 패턴을 모르는 가운데 출점을 하고 있다는 것이기 때문에 투자자가 들으면 어떻게 생각할까?그리고 걱정도됩니다.

그런 일이 관련되어 "매출 예측이 맞지 않는다"는 것이 되는 것입니다.

그렇다면 어떻게해야합니까?

여기에서는 아직 황삭입니다만, 매출 예측에는 있는 “작업 패턴”과 같은 것이 있기 때문에, 일부 소개하겠습니다.

우선 매출이 가게에 따라 높거나 낮게 하는 원인을 방금 “올바른” 것으로 한 다양한 의견도 포함하여 철저히 씻어낼 필요가 있습니다.

'판매', '팔리지 않음'은 하나의 요인만으로 설명을 할수록 단순한 것이 아닙니다.이 때 어두운 구름에 요인을 씻어내는 것만으로는 충분하지 않으며 관련 요소를 철저히 씻어 내야합니다.결국은 같은 것을 말하고 있는 요인만을 모아도 안 됩니다.

화이트보드도 노트도 좋고, 포스트잇을 사용해도 좋고, 요인을 최소한도 20개 글머리 기호로 해 보세요.

작업 순서는 당사 세미나 신강좌점포 개발 담당자를 위한 엑셀·통계 강좌』에서도 자세히 해설하고 싶습니다.