虽然连锁店总部尝试打造销售预测模型，但我们经常听到“新店销售预测不准确”或“开店前预测与实际价值有出入”等说法。针对这样的问题，最近在帮助企业的过程中产生了强烈的思考。

谈到销售预测，我们倾向于认为可以通过在Excel等中准备相关数据并对其进行统计处理来完成。大约 20 年前，当我第一次开始这项工作时，我曾经收集所有我认为相关的数据，并机械地创建一个模型以提高准确性。如果你遵循这个程序，你可以做一些事情，但是如果你把它应用到一个新的商店，你不一定会做对。另外，我无法确定它不起作用的原因。曾经有过这样的时刻。

但最终变得清楚的是，仅收集数据并对其进行处理是不够的。

要有效提高销售预测的准确性，真正需要什么？我想谈谈它，尽管似乎仍然存在一些粗糙的边缘。

当提出新商店的物业并决定是否出售时，不同职位的人会使用他们的经验规则和（我相信）基于它们的直觉作为依据（比如听起来不负责任的意见）。

店铺开发部门以外的部门的人往往会说“这个物业不会出售，因为设施入口处的能见度不好”，出于某种原因，似乎经常出现负面意见，例如销售将如果它出去了就放弃，客户群到处都是。有人说是人和产品阵容决定的。

这些各种意见几乎都是“正确的”。

然而，问题是他们试图解释为什么在一些商店里只有几件东西的销售额高或低，有些人只有一件。

仅从几个因素来看，实际的销售数字应该会有很大的波动，即使有，也只是侥幸。 要说这不是“侥幸”，你必须为同一个原因做出 100 次预测，其中 90 次是正确的。如果你能做到这一点，你就不会有困难。

然而，在现实中，即使是公司的高层，比如经理，根据过去的经验规则做出预测，但没有提出预测，也没有找出原因的故事不止几个。我有.这很令人惊讶，因为它可能是一家上市公司。既然你开店不知道获胜的模式，投资者问他们会怎么想？我很担心。

这些事情是相关的，它意味着“销售预测没有命中”。

那么我们应该怎么做呢？

从这里开始还是很粗略的，但是销售预测中有一些“工作模式”，所以我想介绍一些。

首先，要根据店铺，彻底查明销售额高低的原因，包括之前“正确”的各种意见。

“卖”和“不卖”并不是那么简单，只能用一个因素来解释。那时，仅仅盲目地识别因素是不够的，还需要穷举地识别可能相关的因素。最后，只收集说同一件事的因素是没有用的。

您可以使用白板、笔记本、便利贴或列出至少 20 个因素。

工作程序在我们的新研讨会中进行了描述“商店开发经理的 Excel 和统计课程我想详细解释一下。