แม้ว่าสำนักงานใหญ่ของร้านในเครือจะพยายามสร้างแบบจำลองการคาดการณ์ยอดขาย แต่เรามักได้ยินว่า "การคาดการณ์ยอดขายสำหรับร้านค้าใหม่ไม่ถูกต้อง" หรือ "มีความคลาดเคลื่อนระหว่างการคาดการณ์ก่อนเปิดร้านกับมูลค่าจริง" .ในการตอบสนองต่อปัญหาดังกล่าว ฉันเพิ่งคิดหนักเมื่อได้ช่วยเหลือบริษัทต่างๆ

เมื่อพูดถึงการคาดการณ์ยอดขาย เรามักจะคิดว่าสามารถทำได้โดยการเตรียมข้อมูลที่เกี่ยวข้องใน Excel หรือสิ่งที่คล้ายกัน และทำการประมวลผลทางสถิติเมื่อฉันเริ่มงานนี้เมื่อประมาณ 20 ปีที่แล้ว ฉันเคยรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่ฉันคิดว่าเกี่ยวข้องและสร้างแบบจำลองทางกลไกเพื่อปรับปรุงความแม่นยำหากคุณทำตามขั้นตอน คุณสามารถทำบางสิ่งได้ แต่ถ้าคุณนำสิ่งนี้ไปใช้กับร้านค้าใหม่ คุณไม่จำเป็นต้องทำให้ถูกต้องนอกจากนี้ ฉันยังระบุสาเหตุที่ใช้งานไม่ได้มีเวลาเช่นนั้น

แต่ในที่สุดก็ชัดเจนแล้วว่าการรวบรวมข้อมูลและการประมวลผลไม่เพียงพอ

อะไรจำเป็นจริงๆ ในการปรับปรุงความแม่นยำของการคาดการณ์การขายอย่างมีประสิทธิภาพฉันอยากจะพูดถึงมันแม้ว่าจะดูเหมือนว่ายังมีขอบหยาบอยู่บ้าง

เมื่อมีการเสนออสังหาริมทรัพย์สำหรับร้านค้าใหม่และเมื่อตัดสินใจว่าจะขายหรือไม่ คนในตำแหน่งต่างๆ จะใช้กฎเชิงประจักษ์และ (ฉันเชื่อว่า) สัญชาตญาณตามพวกเขาเป็นเหตุ ( แสดงความคิดเห็นที่ฟังดูไม่มีความรับผิดชอบ)

คนในแผนกอื่นที่ไม่ใช่การพัฒนาร้านมักจะพูดว่า "ทรัพย์สินนี้ไม่ขายเพราะทัศนวิสัยจากทางเข้าอาคารไม่ดี" ด้วยเหตุผลบางอย่างดูเหมือนว่าความคิดเห็นเชิงลบมักจะออกมาเช่นการขายจะ ลดลงถ้ามันออกไปและฐานลูกค้าอยู่ทั่วทุกแห่งบางคนบอกว่ามันถูกตัดสินโดยผู้คนและรายการผลิตภัณฑ์

ความคิดเห็นที่หลากหลายเหล่านี้เกือบทั้งหมด "ถูกต้อง"

อย่างไรก็ตาม ปัญหาคือพวกเขาพยายามอธิบายว่าทำไมบางร้านถึงมียอดขายสูงหรือต่ำ มีเพียงบางร้านเท่านั้น

ตัดสินจากปัจจัยเพียงไม่กี่อย่างเท่านั้น ตัวเลขยอดขายที่แท้จริงน่าจะผันผวนอย่างมาก และถึงแม้จะเป็นเช่นนั้น มันก็เป็นเรื่องบังเอิญ หากต้องการบอกว่าไม่ใช่ "ความบังเอิญ" คุณจะต้องทำนาย 100 ครั้งสำหรับสาเหตุเดียวกันและทำให้ถูกต้อง 90 ครั้งถ้าทำได้ก็ไม่ต้องลำบาก

อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริง มีมากกว่าสองสามเรื่องราวของบุคคลระดับสูงในบริษัท เช่น ผู้จัดการ คาดการณ์ตามกฎเชิงประจักษ์ในอดีต แต่ล้มเหลวในการคิด และล้มเหลวในการระบุสาเหตุ ฉันมี .ที่น่าแปลกใจเพราะอาจเป็นบริษัทจดทะเบียนเนื่องจากคุณกำลังเปิดร้านโดยไม่รู้รูปแบบการชนะ นักลงทุนจะคิดอย่างไรหากพวกเขาถาม?และฉันกังวล

สิ่งเหล่านี้มีความเกี่ยวข้องกัน และหมายความว่า "ยอดขายไม่ถึงการคาดการณ์"

แล้วเราควรทำอย่างไร?

จากนี้ไปยังหยาบอยู่ แต่มี "รูปแบบการทำงาน" บางส่วนในการพยากรณ์ยอดขาย ดังนั้นฉันจึงอยากจะแนะนำบางส่วนของพวกเขา

ก่อนอื่น จำเป็นต้องระบุเหตุผลอย่างละเอียดว่าทำไมยอดขายจึงสูงหรือต่ำ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับร้านค้า รวมถึงความคิดเห็นต่างๆ ที่ "ถูกต้อง" ก่อนหน้านี้

"การขาย" และ "ไม่ขาย" ไม่ใช่เรื่องง่ายจนสามารถอธิบายได้ด้วยปัจจัยเดียวเท่านั้นในขณะนั้น การระบุปัจจัยอย่างสุ่มสี่สุ่มห้านั้นไม่เพียงพอ และจำเป็นต้องระบุปัจจัยที่อาจเกี่ยวข้องอย่างละเอียดถี่ถ้วนสุดท้ายการรวบรวมเฉพาะปัจจัยที่พูดในสิ่งเดียวกันก็เปล่าประโยชน์

คุณสามารถใช้ไวท์บอร์ด โน้ตบุ๊ก โพสต์อิท หรือระบุปัจจัยอย่างน้อย 20 อย่าง

ขั้นตอนการทำงานได้อธิบายไว้ในการสัมมนาครั้งใหม่ของเรา "หลักสูตร Excel และสถิติสำหรับผู้จัดการฝ่ายพัฒนาร้านค้าฉันต้องการอธิบายโดยละเอียด