Qu'est-ce que la « cannibalisation » ? [Partie XNUMX]La suite de.

Avant de penser au "cannibalisme", une histoire importante.

Comment sont déterminées les ventes en magasin ?

Les ventes en magasin varient d'un magasin à l'autre, pourquoi ?Réfléchissons à cela.

Les facteurs qui déterminent les ventes en magasin comprennent :

UN.Des facteurs difficiles à changer une fois décidés
  • Facteurs liés au marché : quantité, qualité, potentiel de croissance, facteurs pour attirer les clients
  • Concurrents (propre entreprise/autres entreprises) : nombre de magasins, taille des magasins (superficie/nombre de sièges), commodité d'emplacement
  • Caractéristiques de la propriété : commodité de l'emplacement, structure de la propriété, agencement
BFacteurs qui changent ou peuvent être changés à court terme
  • Autres : météo, attrait du produit, capacités opérationnelles, etc.

Le service de développement des magasins est le service qui détermine principalement les facteurs inclus dans "A" pour chaque magasin.

Le personnel d'exploitation (exploitation du magasin/département des ventes) est responsable des ventes et des bénéfices réels tout en répondant et en gérant les facteurs "B" après l'ouverture.

Le personnel d'exploitation n'a d'autre choix que d'être sensible aux variations des ventes quotidiennes, il a donc tendance à penser aux prévisions de ventes en se concentrant sur le facteur "B".Cependant, la plupart des ventes sont en fait déterminées par le facteur "A".Tous sont difficiles à corriger même si vous vous rendez compte que vous avez fait une erreur en ouvrant un magasin car les ventes n'ont pas augmenté comme prévu après l'ouverture d'un magasin.

Le cannibalisme affecte souvent négativement les ventes dans les magasins existants en changeant le "concurrent (interne)" de "A" dans les magasins existants.Il n'est pas étonnant que le personnel des opérations, qui est responsable des ventes et des bénéfices des magasins, soit nerveux.Cependant, si vous devenez trop nerveux à propos du cannibalisme et abandonnez l'opportunité d'ouvrir un magasin, il est tout à fait possible que d'autres entreprises qui vous font directement concurrence vous enlèvent l'opportunité d'ouvrir un magasin.Cela signifie que les "concurrents" de "A" changeront, ce qui, dans de nombreux cas, affectera également négativement les ventes des magasins existants.

cannibalismeCe qui devrait être prédit par une méthode objective, jusqu'à un pourcentage de baisse spécifiqueest.Ensuite, je voudrais décrire comment procéder.

modèle de cannibalisme

Avant d'arriver aux chiffres concrets, parlons de la façon de classer la taille du cannibalisme.

Lorsqu'un nouveau magasin ouvre près de chez vous, vous pouvez intuitivement penser : "Il semble que cela aura un impact énorme" ou "Cela ne semble pas beaucoup, mais ce n'est pas nul".Modélisons-le.

Par souci de simplicité, considérons le cas où il n'y a qu'un seul magasin sur un marché et nous considérons la cannibalisation de l'ouverture d'un deuxième magasin.

Voici quelques éléments à vérifier lorsque vous envisagez le cannibalisme :

  • Taille du marché du marché (population jour/nuit, ventes commerciales, etc.)
  • 2 tailles de magasin
  • 2 magasins

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