Bien que le siège de la chaîne de magasins ait essayé de créer un modèle de prévision des ventes, on entend souvent que "la prévision des ventes pour les nouveaux magasins n'est pas correcte" ou "il y a un écart entre la prévision avant l'ouverture d'un magasin et la valeur réelle". .En réponse à de tels problèmes, j'en suis venu à réfléchir fortement récemment car j'ai aidé des entreprises.

En ce qui concerne les prévisions de ventes, nous avons tendance à penser que cela peut être fait en préparant des données connexes dans Excel ou similaire et en effectuant un traitement statistique dessus.Lorsque j'ai commencé ce travail il y a environ 20 ans, j'avais l'habitude de rassembler toutes les données que je jugeais pertinentes et de construire un modèle mécaniquement pour améliorer la précision.Si vous suivez la procédure, vous pouvez faire quelque chose, mais si vous appliquez cela à un nouveau magasin, ce n'est pas nécessairement vrai.De plus, je ne peux pas identifier la raison pour laquelle cela n'a pas fonctionné.Il fut un temps comme ça.

Mais il devient enfin clair que la simple collecte de données et leur traitement ne suffisent pas.

Que faut-il vraiment pour améliorer efficacement la précision des prévisions de ventes ?J'aimerais en parler, même s'il semble qu'il y ait encore des aspérités.

Lorsqu'une propriété pour un nouveau magasin est proposée et pour décider si elle se vendra ou non, des personnes dans diverses positions utilisent leurs règles empiriques et (je crois) leur intuition basée sur elles comme motifs (disons une opinion qui semble irresponsable).

Les gens des départements autres que le développement des magasins ont tendance à dire des choses comme : "Cette propriété ne se vendra pas car la visibilité depuis l'entrée de l'établissement est mauvaise". Pour une raison quelconque, il semble que des opinions négatives sortent souvent, telles que les ventes baisse s'il s'éteint, et la clientèle est partout.Certaines personnes disent que c'est décidé par les gens et la gamme de produits.

Ces différents avis sont presque tous "corrects".

Le problème, cependant, est qu'ils essaient d'expliquer pourquoi les ventes sont élevées ou faibles dans certains magasins avec seulement quelques éléments, certaines personnes avec un seul.

À en juger par quelques facteurs seulement, les chiffres de vente réels devraient grandement fluctuer, et même s'ils le font, c'est un coup de chance. Pour dire que ce n'était pas un "coup de chance", il faudrait faire 100 prédictions pour la même cause et en obtenir 90 bonnes.Si vous pouvez le faire, vous n'aurez pas de difficulté.

Cependant, en réalité, il y a plus que quelques histoires de personnes même de haut rang dans l'entreprise, telles que des managers, faisant des prédictions basées sur des règles empiriques passées, mais ne les trouvant pas et n'identifiant pas la cause. .C'est surprenant car il peut s'agir d'une société cotée.Puisque vous ouvrez un magasin sans connaître le modèle gagnant, que penseraient les investisseurs s'ils le demandaient ?Je suis inquiet à ce sujet.

De telles choses sont liées, et cela signifie que "les prévisions de ventes ne frappent pas".

Alors, que devrions-nous faire?

C'est encore difficile à partir d'ici, mais il y a des "modèles de travail" dans les prévisions de ventes, alors j'aimerais en présenter quelques-uns.

Tout d'abord, il est nécessaire de bien identifier les raisons pour lesquelles les ventes sont élevées ou faibles selon les magasins, y compris diverses opinions qui étaient "correctes" auparavant.

"Vendre" et "ne pas vendre" ne sont pas si simples qu'ils peuvent s'expliquer par un seul facteur.À ce moment-là, il ne suffit pas d'identifier aveuglément les facteurs, et il est nécessaire d'identifier de manière exhaustive les facteurs qui peuvent être liés.Au final, il est inutile de ne collecter que des facteurs qui disent la même chose.

Vous pouvez utiliser un tableau blanc, un cahier, des post-it ou lister au moins 20 facteurs.

La procédure de travail est décrite dans notre nouveau séminaire "Cours Excel et statistiques pour les responsables du développement des magasinsJe voudrais expliquer en détail.