¿Qué es la "canibalización"? [Parte XNUMX]La continuación de.
Antes de pensar en "canibalismo", una historia importante.
¿Cómo se determinan las ventas en tienda?
Las ventas de las tiendas varían de una tienda a otra, ¿por qué?Pensemos en eso.
Los factores que determinan las ventas en la tienda incluyen:
UNA.Factores que son difíciles de cambiar una vez decididos
B.Factores que cambian o pueden cambiar en el corto plazo
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El departamento de desarrollo de tiendas es el departamento que determina principalmente los factores incluidos en "A" para cada tienda.
El personal de operaciones (operación de la tienda/departamento de ventas) es responsable de las ventas y ganancias reales mientras responde y administra los factores "B" después de la apertura.
El personal de operaciones no tiene más remedio que ser sensible a los cambios en las ventas diarias, por lo que tienden a pensar en las previsiones de ventas centradas en el factor "B".Sin embargo, la mayoría de las ventas en realidad están determinadas por el factor "A".Todos ellos son difíciles de corregir incluso si te das cuenta de que cometiste un error al abrir una tienda porque las ventas no crecieron como se esperaba después de abrir una tienda.
El canibalismo a menudo afecta negativamente las ventas en las tiendas existentes al cambiar el "competidor (interno)" de "A" en las tiendas existentes.No es de extrañar que el personal de operaciones, que es responsable de las ventas y las ganancias de la tienda, esté nervioso.Sin embargo, si se pone demasiado nervioso por el canibalismo y abandona la oportunidad de abrir una tienda, es muy posible que otras empresas que compiten directamente con usted le quiten la oportunidad de abrir una tienda.Eso significa que los "competidores" de "A" cambiarán, lo que en muchos casos también afectará negativamente las ventas de las tiendas existentes.
canibalismoLo que debe predecirse mediante un método objetivo, hasta una caída porcentual específicaes.A continuación, me gustaría describir cómo hacer esto.
patrón de canibalismo
Antes de llegar a los números concretos, hablemos de cómo clasificar el tamaño del canibalismo.
Cuando se abre una nueva tienda cerca de usted, puede pensar intuitivamente: "Parece que tendrá un gran impacto" o "No parece mucho, pero no es cero".Vamos a modelarlo.
En aras de la simplicidad, considere el caso en el que solo hay una tienda en un mercado y consideramos la canibalización de abrir una segunda tienda.
Aquí hay algunas cosas que debe verificar al considerar el canibalismo:
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