Obwohl die Filialzentrale versucht hat, ein Umsatzprognosemodell zu erstellen, hören wir oft, dass „die Umsatzprognose für neue Filialen nicht stimmt“ oder „es eine Diskrepanz zwischen der Prognose vor der Eröffnung einer Filiale und dem tatsächlichen Wert gibt“. .Als Reaktion auf solche Probleme habe ich in letzter Zeit stark nachgedacht, während ich Unternehmen geholfen habe.

Wenn es um Verkaufsprognosen geht, neigen wir dazu zu glauben, dass dies durch die Vorbereitung zugehöriger Daten in Excel oder ähnlichem und die Durchführung einer statistischen Verarbeitung erfolgen kann.Als ich vor etwa 20 Jahren mit diesem Job anfing, sammelte ich alle Daten, die ich für relevant hielt, und erstellte mechanisch ein Modell, um die Genauigkeit zu verbessern.Wenn Sie dem Verfahren folgen, können Sie etwas tun, aber wenn Sie dies auf ein neues Geschäft anwenden, werden Sie es nicht unbedingt richtig machen.Ich kann auch nicht genau sagen, warum es nicht funktioniert hat.Es gab eine Zeit wie diese.

Aber es wird endlich klar, dass es nicht ausreicht, nur Daten zu sammeln und zu verarbeiten.

Was ist wirklich notwendig, um die Genauigkeit von Absatzprognosen effizient zu verbessern?Ich würde gerne darüber sprechen, obwohl es scheint, dass es noch einige Ecken und Kanten gibt.

Wenn eine Immobilie für ein neues Geschäft vorgeschlagen wird und ob sie verkauft wird oder nicht, verwenden Menschen in verschiedenen Positionen ihre empirischen Regeln und (glaube) eine darauf basierende Intuition (sagen Sie eine Meinung, die unverantwortlich klingt).

Leute in anderen Abteilungen als der Ladenentwicklung neigen dazu, Dinge zu sagen wie: „Diese Immobilie wird sich nicht verkaufen, weil die Sicht vom Eingang der Einrichtung schlecht ist.“ Aus irgendeinem Grund scheinen oft negative Meinungen herauszukommen, wie zum Beispiel Verkäufe fallen, wenn es ausgeht, und der Kundenstamm ist überall.Einige Leute sagen, dass es von Menschen und der Produktpalette entschieden wird.

Diese verschiedenen Meinungen sind fast alle "richtig".

Das Problem ist jedoch, dass sie versuchen, mit ein paar Dingen zu erklären, warum die Verkäufe in manchen Läden hoch oder niedrig sind, manche Leute nur mit einem.

Nach nur wenigen Faktoren zu urteilen, sollten die tatsächlichen Verkaufszahlen stark schwanken, und selbst wenn sie es tun, ist es ein Zufall. Um zu sagen, dass es kein „Zufall“ war, müssten Sie 100 Vorhersagen für dieselbe Ursache machen und 90 davon richtig machen.Wenn Sie das können, werden Sie es nicht schwer haben.

In der Realität gibt es jedoch mehr als ein paar Geschichten von selbst hochrangigen Personen im Unternehmen, wie Managern, die auf der Grundlage früherer empirischer Regeln Vorhersagen treffen, diese aber nicht treffen und die Ursache nicht identifizieren .Es ist überraschend, weil es sich möglicherweise um ein börsennotiertes Unternehmen handelt.Da Sie ein Geschäft eröffnen, ohne das Gewinnmuster zu kennen, was würden Investoren denken, wenn sie fragen würden?Und ich mache mir Sorgen.

Solche Dinge hängen zusammen, und es bedeutet, dass "Verkaufsprognose nicht trifft".

Also, was sollten wir tun?

Von hier aus ist es noch grob, aber es gibt einige „Arbeitsmuster“ in der Verkaufsprognose, daher möchte ich einige davon vorstellen.

Zunächst ist es notwendig, die Gründe für hohe oder niedrige Umsätze je nach Geschäft gründlich zu identifizieren, einschließlich verschiedener Meinungen, die früher "richtig" waren.

„Verkaufen“ und „nicht verkaufen“ sind nicht so einfach, dass sie nur durch einen Faktor erklärt werden können.Zu diesem Zeitpunkt reicht es nicht aus, die Faktoren blind zu identifizieren, und es ist notwendig, Faktoren, die möglicherweise zusammenhängen, erschöpfend zu identifizieren.Am Ende ist es sinnlos, nur Faktoren zu sammeln, die dasselbe sagen.

Sie können ein Whiteboard, ein Notizbuch, Haftnotizen verwenden oder mindestens 20 Faktoren auflisten.

Der Arbeitsablauf ist in unserem neuen Seminar "Excel- und Statistikkurs für Store Development Managermöchte ich ausführlich erläutern.