Aunque la sede de la cadena de tiendas intentó crear un modelo de pronóstico de ventas, a menudo escuchamos que "el pronóstico de ventas para tiendas nuevas no es correcto" o "hay una discrepancia entre el pronóstico antes de abrir una tienda y el valor real".En respuesta a tales problemas, he llegado a pensar fuertemente recientemente, ya que he estado ayudando a las empresas.
Cuando se trata de pronósticos de ventas, tendemos a pensar que se puede hacer preparando datos relacionados en Excel o similar y realizando un procesamiento estadístico en ellos.Cuando comencé este trabajo hace unos 20 años, solía recopilar todos los datos que creía relevantes y crear un modelo de forma mecánica para mejorar la precisión.Si sigue el procedimiento, puede hacer algo, pero si aplica esto a una nueva tienda, no necesariamente lo hará bien.Además, no puedo precisar la razón por la que no funcionó.Hubo un tiempo así.
Pero finalmente está quedando claro que solo recopilar datos y procesarlos no es suficiente.
¿Qué es realmente necesario para mejorar eficientemente la precisión de las previsiones de ventas?Me gustaría hablar de ello, aunque parece que todavía quedan algunas asperezas.
Cuando se propone una propiedad para una nueva tienda y cuando se decide si se venderá o no, personas en diversas posiciones utilizan sus reglas empíricas y (creo) la intuición basada en ellas como fundamento (digamos una opinión que suene irresponsable).
Las personas en departamentos que no sean de desarrollo de tiendas tienden a decir cosas como: "Esta propiedad no se venderá porque la visibilidad desde la entrada de las instalaciones es mala". Por alguna razón, parece que a menudo surgen opiniones negativas, como que las ventas caer si se apaga, y la base de clientes está por todas partes.Algunas personas dicen que lo deciden las personas y la línea de productos.
Estas diversas opiniones son casi todas "correctas".
El problema, sin embargo, es que intentan explicar por qué las ventas son altas o bajas en algunas tiendas con solo algunas cosas, algunas personas solo una.
A juzgar solo por unos pocos factores, las cifras de ventas reales deberían fluctuar mucho, e incluso si lo hacen, es una casualidad. Para decir que no fue una "casualidad", tendrías que hacer 100 predicciones por la misma causa y acertar en 90 de ellas.Si puedes hacer eso, no tendrás dificultades.
Sin embargo, en realidad, hay más de unas pocas historias de incluso personas de alto rango en la empresa, como gerentes, que hacen predicciones basadas en reglas empíricas pasadas, pero no logran llegar a ellas y no logran identificar la causa. .Es sorprendente porque puede ser una empresa cotizada.Dado que está abriendo una tienda sin conocer el patrón ganador, ¿qué pensarían los inversores si preguntaran?Estoy preocupado por eso.
Tales cosas están relacionadas y significa que "el pronóstico de ventas no se cumple".
¿Entonces, qué debemos hacer?
Todavía es difícil a partir de aquí, pero hay algunos "patrones de trabajo" en el pronóstico de ventas, por lo que me gustaría presentar algunos de ellos.
En primer lugar, es necesario identificar a fondo las razones por las que las ventas son altas o bajas según la tienda, incluidas varias opiniones que antes eran "correctas".
"Vender" y "no vender" no son tan simples como para que puedan explicarse por un solo factor.En ese momento, no basta con identificar a ciegas los factores, es necesario identificar exhaustivamente los factores que pueden estar relacionados.Al final, es inútil recopilar solo factores que dicen lo mismo.
Puede usar una pizarra, un cuaderno, notas adhesivas o hacer una lista de al menos 20 factores.
El procedimiento de trabajo se describe en nuestro nuevo seminario "Curso de Excel y Estadística para Responsables de Desarrollo de TiendasMe gustaría explicar en detalle.