Sebbene la sede della catena di negozi abbia cercato di creare un modello di previsione delle vendite, spesso sentiamo dire che "la previsione di vendita per i nuovi negozi non è corretta" o "c'è una discrepanza tra la previsione prima dell'apertura di un negozio e il valore effettivo". .In risposta a tali problemi, sono arrivato a pensare con forza di recente poiché ho aiutato le aziende.

Quando si tratta di previsioni di vendita, tendiamo a pensare che possa essere fatto preparando i dati correlati in Excel o simili ed eseguendo elaborazioni statistiche su di essi.Quando ho iniziato questo lavoro circa 20 anni fa, raccoglievo tutti i dati che ritenevo rilevanti e creavo un modello meccanicamente per migliorare la precisione.Se segui la procedura, puoi fare qualcosa, ma se lo applichi a un nuovo negozio, non necessariamente lo farai bene.Inoltre, non riesco a individuare il motivo per cui non ha funzionato.C'era un tempo così.

Ma sta finalmente diventando chiaro che la semplice raccolta di dati ed elaborarli non è sufficiente.

Cosa è veramente necessario per migliorare in modo efficiente l'accuratezza delle previsioni di vendita?Vorrei parlarne, anche se sembra che ci siano ancora degli spigoli.

Quando viene proposta una proprietà per un nuovo negozio e quando si decide se venderla o meno, le persone in varie posizioni usano le loro regole empiriche e (credo) le intuizioni basate su di esse come motivi (diciamo un'opinione che suona irresponsabile).

Le persone in reparti diversi dallo sviluppo del negozio tendono a dire cose come "Questa proprietà non venderà perché la visibilità dall'ingresso della struttura è scarsa", Per qualche motivo, sembra che spesso escano opinioni negative, come le vendite lascia perdere se si spegne e la base di clienti è dappertutto.Alcune persone dicono che è deciso dalle persone e dalla gamma di prodotti.

Queste varie opinioni sono quasi tutte "corrette".

Il problema, tuttavia, è che cercano di spiegare perché le vendite sono alte o basse in alcuni negozi con poche cose, alcune persone solo una.

A giudicare solo da alcuni fattori, i dati di vendita effettivi dovrebbero fluttuare notevolmente e, anche se lo fanno, è un colpo di fortuna. Per dire che non è stato un "colpo di fortuna", dovresti fare 100 previsioni per la stessa causa e farne 90 nel modo giusto.Se riesci a farlo, non avrai difficoltà.

Tuttavia, in realtà, ci sono più di alcune storie di persone anche di alto rango nell'azienda, come i manager, che fanno previsioni basate su regole empiriche passate, ma non riescono a inventarle e non riescono a identificare la causa. .È sorprendente perché potrebbe essere una società quotata.Dal momento che stai aprendo un negozio senza conoscere il modello vincente, cosa penserebbero gli investitori se lo chiedessero?Sono preoccupato per questo.

Queste cose sono correlate e significa che "le previsioni di vendita non raggiungono".

Quindi cosa dovremmo fare?

È ancora difficile da qui, ma ci sono alcuni "modelli di lavoro" nelle previsioni di vendita, quindi vorrei introdurne alcuni.

Prima di tutto, è necessario identificare a fondo i motivi per cui le vendite sono alte o basse a seconda del negozio, comprese varie opinioni che prima erano "corrette".

"Vendere" e "non vendere" non sono così semplici da poter essere spiegati da un solo fattore.In quel momento, non è sufficiente identificare ciecamente i fattori, ed è necessario identificare in modo esauriente i fattori che possono essere correlati.Alla fine, è inutile raccogliere solo fattori che dicono la stessa cosa.

Puoi utilizzare una lavagna, un taccuino, dei post-it o elencare almeno 20 fattori.

La procedura di lavoro è descritta nel nostro nuovo seminario "Corso Excel e Statistica per Responsabili Sviluppo NegoziVorrei spiegare in dettaglio.