予測売上だけでなく、「なぜその数字なのか」を説明できるようにする。

新店の売上予測は、出店判断を支える重要な業務です。

しかし、予測金額だけが示され、その数字がどのような条件や考え方から導かれたのかを店舗開発担当者自身が説明できなければ、経営会議や投資判断で十分に活用することはできません。

福徳社では、既存店の売上実績と商圏・立地・物件条件等を分析し、どのような条件の店舗が売れやすく、どのような条件では売れにくいのかを整理したうえで、新店の売上予測モデルを構築します。

モデルには、重回帰分析等の統計的手法を用いる場合があります。十分な分析を行うため、こうした方法では一定数の既存店舗と、継続的に比較できる売上・店舗データが必要です。福徳社では、概ね20～30店舗以上の既存店があるチェーン企業を一つの目安としています。

売上予測モデルを、ブラックボックスにしない。

福徳社が重視しているのは、予測精度だけではありません。

既存店データをどのように整理したのか。どの変数を検討したのか。なぜその変数を採用したのか。どのような計算式で予測しているのか。

プロジェクトの過程をクライアントの担当者と共有し、データ、計算式、分析結果も可能な限り開示します。

目指すのは、外部から渡された予測値をそのまま社内に持ち込む状態ではありません。

店舗開発担当者自身が、「この物件は、この条件だからこの売上を予測しています」と自分の言葉で説明できる状態をつくります。

また、モデル構築後も新店実績を追加し、必要に応じて社内で検証・更新していけるよう、運用方法やメンテナンス方法まで整理します。

CASE STORY｜好調店と不調店の差を、立地と物件の条件から説明できるか

K県を中心に医療サービス店舗を25店舗展開するH社では、店舗による売上差が大きくなっていました。

店舗開発担当のAさんは、好調店と不調店の違いを整理し、今後の物件判断に使える基準をつくりたいと考えていました。

Aさん
「〇〇店は、開けてみたら予想以上に好調でした。一方で、△△店は『ここならいける』と思っていたのですが、思ったほど売れていません。社長からも理由を聞かれるのですが、うまく説明できなくて。」

福徳社
「好調店と不調店で何が違うのか、整理できていますか。」

Aさん
「医療サービスなので、施術を担当する人の影響は大きいと思います。ただ、それだけでは説明できないような気がしています。」

福徳社
「25店舗まで増えて売上差が見えてきたのであれば、店舗側の条件も比較できます。人の要因と、それ以外の商圏・立地・物件条件を分けて見てみましょう。」

Aさん
「立地条件というと、店の前を何人通っているか、といったことでしょうか。」

福徳社
「それも一つです。ただ、通行量だけではありません。商圏の需要、店舗へのアクセス、見つけやすさ、入りやすさ、周辺施設との関係など、業態によって見るべき条件は変わります。」

Aさん
「かなり多くの項目を調べる必要がありますか。」

福徳社
「最初から何でも調べるのではなく、仮説を立てて絞り込みます。目的は項目を増やすことではなく、売上差を生む要因を明らかにして、『自社にとって売れる店舗とはどのような店舗か』を定義することです。」

Aさん
「それが分かれば、新しい物件を見るときの基準にもできますね。」

福徳社
「その通りです。既存店の商圏・立地・物件条件を調べ、売上との関係を分析します。その結果から物件評価基準をつくり、必要であれば売上予測モデルまで構築します。最後は新規物件で実際に使いながら、運用方法まで一緒に整えましょう。」

その後、H社では既存店調査と売上分析を進め、好調店・不調店の差に関係する条件を整理しました。

そこから「売れる店舗の条件」を物件評価基準として明文化し、新規物件の売上予測にも利用できるモデルを構築。物件情報を受け取ってから調査、評価、出店判断までを行う一連のプロセスも整理しました。

結果として、担当者の感覚だけに頼っていた物件判断から、共通の基準と数字を使って社内で議論できる状態へ移行しました。

実際の福徳社の受託プロジェクトをベースに、企業が特定されないよう設定・数値等の一部を加工したストーリーです。

このプロジェクトで行うこと

新店売上予測モデルの構築では、予測式だけを納品するのではなく、その前提となる既存店分析から社内運用までを整理します。

• 既存店売上データの整理・分析
• 商圏・立地・物件条件に関する仮説整理
• 既存店舗のデスクリサーチ・現地調査
• 売上差に関係する要因の分析
• 「売れる店舗の条件」の明文化
• 物件評価項目・出店判断基準の設計
• 統計分析による新店売上予測モデルの構築
• 過去データによる予測精度の検証
• 新規物件を使った運用テスト
• 担当者への分析方法・予測方法の共有
• モデル更新・メンテナンス方法の整備

企業の課題によっては、売上予測モデルだけを構築する場合もあれば、物件評価基準や店舗開発業務全体の見直しまで一緒に行う場合もあります。

現在お持ちの店舗数やデータの状態を確認したうえで、どこまで分析可能か、どの進め方が現実的かを整理します。