Что такое «каннибализация»? [Часть XNUMX]Продолжение.

Прежде чем думать о «каннибализме», одна важная история.

Как определяются продажи магазина?

Продажи в разных магазинах разные, почему?Давайте подумаем об этом.

Факторы, влияющие на продажи в магазине, включают в себя:

А.Факторы, которые трудно изменить после принятия решения
  • Факторы, связанные с рынком: количество, качество, потенциал роста, факторы привлечения клиентов.
  • Конкуренты (своя компания/другие компании): Количество магазинов, размеры магазинов (площадь/количество посадочных мест), удобство расположения
  • Характеристики недвижимости: удобство расположения, структура собственности, планировка
Б.Факторы, которые меняются или могут быть изменены в краткосрочной перспективе
  • Прочее: погода, привлекательность продукта, эксплуатационные возможности и т. д.

Отдел развития магазина — это отдел, который в основном определяет факторы, включенные в «А» для каждого магазина.

Операционный персонал (операционный отдел магазина/отдел продаж) несет ответственность за фактические продажи и прибыль, реагируя на факторы «Б» и управляя ими после открытия.

У оперативного персонала нет другого выбора, кроме как быть чувствительным к изменениям в ежедневных продажах, поэтому они склонны думать о прогнозах продаж, ориентируясь на фактор «Б».Однако большая часть продаж фактически определяется фактором «А».Все их сложно исправить, даже если вы осознаете, что допустили ошибку при открытии магазина, потому что после открытия магазина продажи выросли не так, как ожидалось.

Каннибализм часто негативно влияет на продажи в существующих магазинах, заменяя «конкурента (собственного)» «А» в существующих магазинах.Неудивительно, что операционный персонал, отвечающий за продажи и прибыль магазина, нервничает.Однако, если вы станете слишком нервничать по поводу каннибализма и откажетесь от возможности открыть магазин, вполне возможно, что другие компании, напрямую конкурирующие с вами, отнимут возможность открыть магазин.Это означает, что «конкуренты» «А» изменятся, что во многих случаях также негативно повлияет на продажи в существующих магазинах.

каннибализмЧто следует прогнозировать объективным методом, с точностью до определенного процента паденияявляется.Далее я хотел бы описать, как это сделать.

каннибализм

Прежде чем мы перейдем к точным цифрам, давайте поговорим о том, как оценивать масштабы каннибализма.

Когда рядом с вами открывается новый магазин, вы можете интуитивно подумать: «Кажется, он окажет огромное влияние» или «Кажется, не так много, но не равно нулю».Сделаем узор.

Для простоты рассмотрим случай, когда на рынке есть только один магазин, и мы рассмотрим каннибализацию при открытии второго магазина.

Вот некоторые вещи, которые следует проверить при рассмотрении вопроса о каннибализме:

  • Размер рынка (дневное/ночное население, коммерческие продажи и т. д.)
  • 2 размера магазина
  • 2 магазина

Что такое «каннибализация»? [Часть XNUMX]Продолжать.