Хотя головной офис сети пытался создать модель прогноза продаж, мы часто слышим, что «прогноз продаж новых магазинов неверен» или «имеется несоответствие между прогнозом до открытия магазина и фактической стоимостью».В ответ на такие проблемы я недавно сильно задумался, поскольку я помогал компаниям.

Когда дело доходит до прогнозирования продаж, мы склонны думать, что это можно сделать, подготовив соответствующие данные в Excel и т.п. и выполнив их статистическую обработку.Когда я впервые начал эту работу около 20 лет назад, я собирал все данные, которые считал важными, и механически создавал модель для повышения точности.Если вы будете следовать этой процедуре, вы сможете что-то сделать, но если вы примените это к новому магазину, вы не обязательно сделаете все правильно.Кроме того, я не могу точно определить причину, по которой это не сработало.Было такое время.

Но, наконец, становится ясно, что просто собирать данные и обрабатывать их недостаточно.

Что действительно необходимо для эффективного повышения точности прогнозов продаж?Я хотел бы поговорить об этом, хотя, кажется, что есть еще некоторые шероховатости.

Когда предлагается недвижимость для нового магазина и при решении вопроса о том, будет он продаваться или нет, люди, занимающие различные должности, используют в качестве основания свои эмпирические правила и (я полагаю) основанную на них интуицию (скажем, мнение, которое звучит безответственно).

Люди в других отделах, помимо развития магазинов, обычно говорят что-то вроде: «Эта недвижимость не будет продаваться, потому что видимость от входа в объект плохая». По какой-то причине кажется, что часто высказываются негативные мнения, например, продажи падение, если он погаснет, а клиентская база повсюду.Некоторые люди говорят, что это решают люди и линейка продуктов.

Эти различные мнения почти все «правильные».

Проблема, однако, в том, что они пытаются объяснить, почему продажи в некоторых магазинах высоки или низки, всего несколькими вещами, а некоторые — всего одной.

Судя по нескольким факторам, реальные цифры продаж должны сильно колебаться, а если и колеблются, то это случайность. Чтобы сказать, что это не «случайность», вам нужно было сделать 100 прогнозов по одной и той же причине и 90 из них оказались правильными.Если вы сможете это сделать, вам не составит труда.

Однако на самом деле существует множество историй о том, что даже высокопоставленные лица в компании, такие как менеджеры, делают прогнозы на основе прошлых эмпирических правил, но не могут их придумать и не могут определить причину. .Это удивительно, потому что это может быть листинговая компания.Поскольку вы открываете магазин, не зная схемы выигрыша, что подумают инвесторы, если спросят?Я беспокоюсь об этом.

Такие вещи взаимосвязаны, а это значит, что «прогноз продаж не сбивается».

так что нам делать?

Отсюда все еще тяжело, но в прогнозе продаж есть некоторые «схемы работы», поэтому я хотел бы представить некоторые из них.

В первую очередь необходимо досконально выявить причины высоких или низких продаж в зависимости от магазина, включая различные мнения, которые ранее были «правильными».

«Продавать» и «не продавать» не так просто, чтобы их можно было объяснить только одним фактором.В то время недостаточно слепо идентифицировать факторы, необходимо исчерпывающим образом идентифицировать факторы, которые могут быть связаны.В конце концов, бесполезно собирать только факторы, говорящие об одном и том же.

Вы можете использовать доску, блокнот, стикеры или перечислить не менее 20 факторов.

Порядок работы описан в нашем новом семинаре "Курс Excel и статистики для менеджеров по развитию магазиновЯ хотел бы объяснить подробно.