Comment déterminer s'il y a eu du cannibalisme (concurrence avec votre entreprise)

Lorsqu’on tente d’ouvrir un nouveau magasin à proximité d’un magasin existant, la cannibalisation est presque toujours évoquée.Ce terme est utilisé pour décrire une situation dans laquelle deux ou plusieurs magasins de la même entreprise se disputent les clients et les ventes.

Ce cannibalisme est une nuisance et sa véritable nature n’est pas claire.En conséquence, il y a souvent des désaccords entre le service de développement du magasin, qui souhaite ouvrir un magasin, et le service commercial, qui est responsable du budget après l'ouverture du magasin.

L'analyse de la cannibalisation des magasins existants divise les cas où le « cannibalisme » est reconnu comme se produisant et examine dans quelle mesure les ventes des magasins existants seront affectées si un magasin concurrent est ouvert à proximité d'un magasin existant.Nous créerons des indicateurs qui serviront de référence pour prédire l’avenir.

Exemple

1. Analysez les données de ventes moyennes mobiles sur 12 mois (supprimez les fluctuations des ventes à court terme) pour les magasins qui ont ouvert et fermé des magasins dans le passé du point de vue de vos propres concurrents.
2. Examinez s'il existe une différence significative dans les ventes moyennes des magasins ouverts et fermés dans le passé, avant et après l'ouverture de magasins concurrents.
3. Sur la base de ce qui précède, diagnostiquez la présence et l’intensité de la cannibalisation lors des ouvertures et fermetures de magasins passées.

Histoire : Après l'ouverture d'un magasin à proximité, les ventes (du magasin existant) ont diminué... Cette cause et cet effet sont-ils corrects ?

La société H, une société de vente de produits et de services possédant plus de 300 magasins à travers le Japon, déclare : « La raison pour laquelle les ventes dans les magasins existants diminuent est que le nombre de magasins a trop augmenté et qu'il existe une concurrence entre les magasins pour attirer les clients. » Cette opinion était majoritaire au sein de l’entreprise.De l'autre, Monsieur A, le responsable du développement du magasin...

R : « Si vous essayez d'ouvrir un magasin à proximité, les gens diront immédiatement « Cannibali, Canibari ». Ce n'est pas comme si nous ouvrions un magasin aussi proche, mais... »

Fukutokusha : « Il n'existe aucune entreprise qui n'ait pas de problèmes de cannibalisme. L'équipe de développement en est également consciente, c'est pourquoi nous en tenons compte lorsque nous faisons des propositions. »

R : "On dit que la raison pour laquelle les ventes dans les magasins proches des gares terminales (〇〇 Dentetsu) sont en baisse est parce qu'ils ont ouvert trop de magasins le long des lignes (〇〇 Dentetsu). Est-ce exact ?"

Fukutokusha : « Il ne suffit pas de dire quoi que ce soit, mais il existe un moyen de vérifier si c'est correct. »

A : « Allez-vous faire une enquête ? »

Fukutokusha : "Non, il n'est pas nécessaire de collecter de nouvelles données. Vous pouvez vérifier les tendances des ventes passées pour tous les magasins, n'est-ce pas ? Si vous l'utilisez, vous pouvez facilement et à moindre coût effectuer une analyse cannibale, mais aimeriez-vous l'essayer ?"

A : « Est-ce quelque chose que vous pouvez faire tout de suite ? »

Fukutokusha : « Si vous pouvez nous donner les ventes mensuelles passées des magasins dont les ventes sont en baisse (après signature d'un accord de confidentialité) et des magasins qui ont ouvert dans les environs, nous pouvons traiter cela pour déterminer s'il y a ou non du cannibalisme. » Si nous ciblons les magasins, nous pouvons également découvrir s’il y a eu des ouvertures de magasins cannibales dans le passé.

R : "J'aimerais examiner cela. S'il vous plaît, faites-le."

Après cela, lorsque nous avons examiné les données de ventes traitées, nous avons constaté que les ventes dans les gares terminales, qui constituaient un problème pour la société H, diminuaient progressivement.Il n'a cependant pas pu être confirmé qu'il y ait eu une baisse significative des ventes en même temps que l'ouverture des magasins dans les environs et le long des lignes.Le cannibalisme est difficile à se produire à moins qu'un magasin ne soit intentionnellement ouvert pour endommager directement un magasin existant, et c'est en fait difficile à prouver, il semble donc qu'il soit utilisé comme bouc émissaire pour la cause de mauvaises ventes.

Il s'agit d'une histoire basée sur un cas réel de consultation à Fukutokusha.

Quels défis rencontrez-vous ?　

L'orientation du soutien nécessaire diffère d'une entreprise à l'autre, en fonction du stade de croissance et de la situation du réseau de magasins.Nous vous ferons des propositions spécifiques adaptées à votre entreprise.Pour toute question ou demande de renseignements, veuillez nous contacter.iciN'hésitez pas à nous contacter.