Come determinare se si è verificato cannibalismo (concorrenza con la propria azienda).

Quando si tenta di aprire un nuovo negozio vicino a uno esistente, si parla quasi sempre di cannibalizzazione.Questo termine viene utilizzato per descrivere una situazione in cui due o più negozi della stessa azienda competono per clienti e vendite.

Questo cannibalismo è un fastidio e la sua vera natura non è chiara.Di conseguenza, ci sono spesso disaccordi tra il reparto di sviluppo del negozio, che vuole aprire un negozio, e il reparto vendite, che è responsabile del budget dopo l'apertura del negozio.

L'analisi della cannibalizzazione dei negozi esistenti divide i casi in cui viene riconosciuto che si verifica il "cannibalismo" ed esamina la misura in cui le vendite dei negozi esistenti saranno influenzate se un negozio concorrente viene aperto nelle vicinanze di un negozio esistente.Creeremo indicatori che serviranno da riferimento per prevedere il futuro.

Esempio

1. Analizza i dati di vendita della media mobile di 12 mesi (rimuovi le fluttuazioni delle vendite a breve termine) per i negozi che hanno aperto e chiuso negozi in passato dal punto di vista della concorrenza.
2. Esaminare se esiste una differenza significativa nelle vendite medie dei negozi aperti e chiusi in passato prima e dopo l'apertura dei negozi concorrenti.
3. Sulla base di quanto sopra, diagnosticare la presenza e l'intensità della cannibalizzazione nelle passate aperture e chiusure di negozi.

Storia: dopo aver aperto un negozio nelle vicinanze, le vendite (del negozio esistente) sono diminuite... Questo rapporto di causa ed effetto è corretto?

La società H, una società di vendita di prodotti e servizi con più di 300 negozi in tutto il Giappone, afferma: "La ragione per cui le vendite nei negozi esistenti stanno diminuendo è perché il numero di negozi è aumentato troppo e c'è concorrenza tra i negozi per i clienti." Questa opinione deteneva la maggioranza all'interno dell'azienda.D'altra parte, il signor A, il responsabile dello sviluppo del negozio...

R: "Se provi ad aprire un negozio qui vicino, la gente dirà subito: 'Canibari, cannibali'. Non è che stiamo aprendo un negozio così vicino..."

Fukutokusha: "Non esiste azienda che non abbia problemi di cannibalismo. Anche lo staff di sviluppo ne è consapevole, quindi ne teniamo conto quando facciamo le proposte."

R: "Si dice che il motivo per cui le vendite dei negozi vicino alle stazioni terminali (〇〇 Dentetsu) stanno diminuendo è perché hanno aperto troppi negozi lungo le linee (〇〇 Dentetsu). È corretto?"

Fukutokusha: ``Non basta dire qualcosa, ma c'è un modo per verificare se è corretto.''

A: “Farai un’indagine?”

Fukutokusha: "No, non c'è bisogno di raccogliere nuovi dati. Puoi controllare le tendenze di vendita passate per tutti i negozi, giusto? Se lo usi, puoi eseguire in modo semplice ed economico un'analisi cannibale, ma ti piacerebbe provarla?"

A: “È qualcosa che puoi fare subito?”

Fukutokusha: "Se potete fornirci le ultime vendite mensili dei negozi in cui le vendite sono in calo (dopo aver firmato un accordo di riservatezza) e dei negozi che hanno aperto nell'area circostante, possiamo elaborarli per determinare se c'è o meno cannibalismo." Se prendiamo come target i negozi, possiamo anche scoprire se in passato ci sono state aperture di negozi cannibali”.

A: "Vorrei esaminarlo. Per favore, fallo. "

... Successivamente, esaminando i dati di vendita elaborati, si è riscontrato che le vendite nei negozi delle stazioni terminali, che costituivano un problema per la società H, stavano gradualmente diminuendo.Non è stato tuttavia possibile confermare che in concomitanza con l'apertura dei negozi nelle zone limitrofe e lungo le linee si sia verificato un calo significativo delle vendite.Il cannibalismo è difficile che si verifichi a meno che un negozio non venga aperto intenzionalmente per danneggiare direttamente un negozio esistente, ed è in realtà difficile da dimostrare, quindi sembra che venga utilizzato come capro espiatorio per la causa delle scarse vendite.

Questa è una storia basata su un caso di consulenza reale a Fukutokusha.

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