Cómo determinar si se ha producido canibalismo (competencia con su empresa)
Cuando se intenta abrir una nueva tienda cerca de una tienda existente, casi siempre se habla de canibalización.Este término se utiliza para describir una situación en la que dos o más tiendas de la misma empresa compiten por clientes y ventas.
Este canibalismo es una molestia y su verdadera naturaleza no está clara.Como resultado, a menudo surgen desacuerdos entre el departamento de desarrollo de la tienda, que quiere abrir una tienda, y el departamento de ventas, que es responsable del presupuesto después de la apertura de la tienda.
El análisis de canibalización de tiendas existentes divide los casos en los que se reconoce que ocurre "canibalismo" y examina en qué medida las ventas de las tiendas existentes se verán afectadas si se abre una tienda competidora en las proximidades de una tienda existente.Crearemos indicadores que sirvan de referencia a la hora de predecir el futuro.
Ejemplo
- Analice los datos de ventas promedio móviles de 12 meses (elimine las fluctuaciones de ventas a corto plazo) para las tiendas que abrieron y cerraron tiendas en el pasado desde la perspectiva de su propia competencia.
- Examine si existe una diferencia significativa en las ventas promedio de las tiendas que abrieron y cerraron en el pasado, antes y después de la apertura de las tiendas competidoras.
- Con base en lo anterior, diagnosticar la presencia e intensidad de la canibalización en aperturas y cierres de tiendas pasadas.
Historia: Después de abrir una tienda cercana, las ventas (de la tienda existente) disminuyeron... ¿Es correcta esta causa y efecto?
Company H, una empresa de servicios y ventas de productos con más de 300 tiendas en todo Japón, dice: "La razón por la que las ventas en las tiendas existentes están disminuyendo es porque el número de tiendas ha aumentado demasiado y hay competencia entre las tiendas por los clientes". Esta opinión era mayoritaria dentro de la empresa.Por otro lado, el Sr. A, el gerente de desarrollo de la tienda...
R: "Si intentas abrir una tienda cerca, la gente inmediatamente dirá: 'Canibari, cannibali'. No es como si abriésemos una tienda tan cerca..."
Fukutokusha: "No hay ninguna empresa que no tenga problemas con el canibalismo. El personal de desarrollo también es consciente de ello, así que lo tenemos en cuenta a la hora de hacer propuestas".
R: "Se dice que la razón por la que las ventas de las tiendas cerca de las estaciones terminales (〇〇 Dentetsu) están disminuyendo es porque han abierto demasiadas tiendas en las líneas (〇〇 Dentetsu). ¿Es correcto?"
Fukutokusha: "No basta con decir nada, pero hay una manera de comprobar si es correcto".
R: “¿Vas a hacer una investigación?”
Fukutokusha: "No, no hay necesidad de recopilar nuevos datos. Puedes verificar las tendencias de ventas pasadas de todas las tiendas, ¿verdad? Si usas eso, puedes realizar un análisis caníbal de manera fácil y económica, pero ¿te gustaría probarlo?"
R: "¿Es algo que puedas hacer de inmediato?"
Fukutokusha: "Si puede darnos las ventas mensuales anteriores de las tiendas donde las ventas están disminuyendo (después de firmar un acuerdo de confidencialidad) y las tiendas que abrieron en el área circundante, podemos procesarlas para determinar si hay o no canibalismo". Si nos centramos en las tiendas, también podemos descubrir si en el pasado se han producido aperturas de tiendas caníbales”.
R: "Me gustaría investigar eso. Por favor, hágalo".
...Más tarde, cuando se examinaron los datos de ventas procesados, se encontró que las ventas en las tiendas de la estación terminal, que habían sido un problema para la Compañía H, estaban disminuyendo gradualmente.Sin embargo, no se pudo confirmar que se haya producido una caída significativa en las ventas al mismo tiempo que se abrieron tiendas en los alrededores y similares.El canibalismo es difícil de ocurrir a menos que una tienda se abra intencionalmente para dañar directamente una tienda existente, y en realidad es difícil de probar, por lo que parece que se está utilizando como chivo expiatorio por la causa de las malas ventas.
Esta es una historia basada en un caso de consultoría real en Fukutokusha.
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La dirección del apoyo necesario difiere de una empresa a otra, dependiendo de la etapa de crecimiento y de la situación de la red de tiendas.Haremos propuestas específicas que sean adecuadas para su empresa.Para cualquier duda o consulta, por favor contáctenos.Esta direcciónSiéntete libre de contactarnos.