Как определить, имел ли место каннибализм (конкуренция с вашей компанией)
При попытке открыть новый магазин рядом с существующим практически всегда обсуждается каннибализация.Этот термин используется для описания ситуации, когда два или более магазинов одной компании конкурируют за клиентов и продажи.
Этот каннибализм доставляет неудобства, и его истинная природа не ясна.В результате часто возникают разногласия между отделом развития магазина, который хочет открыть магазин, и отделом продаж, который отвечает за бюджет после открытия магазина.
Существующий анализ каннибализации магазинов делит случаи, когда «каннибализм» признается имеющим место, и исследует степень, в которой продажи существующих магазинов будут затронуты, если конкурирующий магазин откроется поблизости от существующего магазина.Мы создадим индикаторы, которые будут служить ориентиром при прогнозировании будущего.
пример
- Анализируйте данные о скользящих средних продажах за 12 месяцев (устраните краткосрочные колебания продаж) для магазинов, которые открывали и закрывали магазины в прошлом, с точки зрения ваших собственных конкурентов.
- Выясните, существует ли значительная разница в средних продажах магазинов, которые открывались и закрывались в прошлом, до и после открытия конкурирующих магазинов.
- На основании вышеизложенного диагностируйте наличие и интенсивность каннибализации при прошлых открытиях и закрытиях магазинов.
История: После открытия магазина поблизости продажи (существующего магазина) снизились... Верна ли эта причина и следствие?
Компания H, компания по продаже продукции и обслуживанию, имеющая более 300 магазинов по всей Японии, говорит: «Причина, по которой продажи в существующих магазинах падают, заключается в том, что количество магазинов слишком увеличилось, и между магазинами существует конкуренция за покупателей». Это мнение разделяло большинство внутри компании.С другой стороны, мистер А., менеджер по развитию магазина...
Ответ: "Если вы попытаетесь открыть магазин поблизости, люди сразу же скажут: "Канибари, каннибали". Мы же не открываем магазин так близко..."
Фукутокуша: «Не существует компании, у которой не было бы проблем с каннибализмом. Сотрудники разработчиков также знают об этом, поэтому мы учитываем это при внесении предложений».
Ответ: «Говорят, что причина снижения продаж магазинов возле конечных станций (〇〇 Дентецу) заключается в том, что они открыли слишком много магазинов на линиях (〇〇 Дентецу). Это правда?»
Фукутокуша: «Недостаточно что-то сказать, но есть способ проверить, правильно ли это».
Ответ: «Вы собираетесь проводить расследование?»
Фукутокуша: "Нет, нет необходимости собирать новые данные. Вы можете проверить прошлые тенденции продаж для всех магазинов, верно? Если вы воспользуетесь этим, вы сможете легко и недорого провести людоедский анализ, но хотели бы вы попробовать?"
А: «Вы можете сделать это прямо сейчас?»
Фукутокуша: «Если вы можете предоставить нам данные о продажах магазинов, где продажи снижаются за прошлый месяц (после подписания соглашения о конфиденциальности), и магазинов, открывшихся в окрестностях, мы сможем обработать это, чтобы определить, существует ли каннибализм или нет». Если мы нацелимся на магазины, мы также сможем узнать, были ли в прошлом случаи людоедских открытий магазинов».
Ответ: "Я хотел бы разобраться в этом. Пожалуйста, сделайте это".
...Позже, изучив обработанные данные о продажах, выяснилось, что продажи в магазинах на конечных станциях, которые были проблемой для компании «Н», постепенно снижались.Однако не удалось подтвердить, что одновременно с открытием магазинов в прилегающих районах и вдоль линий произошло значительное падение продаж.Каннибализм трудно возникнуть, если только магазин не открыт намеренно с целью нанести непосредственный ущерб существующему магазину, и его на самом деле трудно доказать, поэтому создается впечатление, что его используют в качестве козла отпущения за плохие продажи.
Эта история основана на реальном консультационном случае в Фукутокуша.
Какие проблемы у вас есть?
Направление необходимой поддержки варьируется от компании к компании, в зависимости от стадии роста и ситуации в сети магазинов.Мы сделаем конкретные предложения, подходящие для вашей компании.По любым вопросам или запросам, пожалуйста, свяжитесь с нами.Это направлениеПожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам.