商業施設への出店は、「空き区画を待つ」だけではありません。

商業施設への出店を中心に店舗網を広げる企業では、デベロッパーや施設担当者から入ってくる区画情報が重要な情報源になります。

しかし、届いた物件情報だけを見て出店を判断していると、自社が本当に出店したい施設やエリアで機会をつくることは難しくなります。

商業施設への店舗開発では、

• 自社がどの施設・エリアへ出店したいのかを明確にする
• 施設ごとの客層や特徴を理解する
• 施設側がどのようなテナントを求めているのかを知る
• 空き区画がない時期から担当者と情報交換を続ける
• 自社の店舗が施設にどのような価値を提供できるかを説明する

といった継続的な活動が必要です。

福徳社では、商業施設への出店経験が少ない企業や担当者に対し、候補施設の考え方、施設担当者とのコミュニケーション、物件情報の評価、出店判断まで、実際の店舗開発業務に沿ってサポートします。

「出店させてください」だけでは、店舗開発にならない。

商業施設への出店では、自社の希望だけを伝えても話が進まないことがあります。

施設側にも、テナント構成、フロアの売上、顧客層、改装計画、競合状況、空き区画など、それぞれの事情があります。

そのため重要なのは、「自社が出店したい施設」を探すだけでなく、「施設側にとって自社の店舗を入れる意味は何か」を考えることです。

現在空き区画がなくても、テナントの入れ替え、改装、増床、フロア構成の変更などによって、将来出店機会が生まれることがあります。

だからこそ、物件情報が出てから初めて連絡するのではなく、出店したい施設とは日頃から関係をつくり、互いの事業や課題を理解しておくことが重要です。

CASE STORY｜商業施設出店が初めての担当者が、自ら出店機会をつくれるようになるまで

外食チェーンB社へ転職したAさんは、店舗開発職として働き始めて2か月ほどの新任担当者でした。

Aさんは以前、福徳社の店舗開発実務講座を受講していましたが、転職先では商業施設への出店が中心で、これまで経験した店舗開発とは異なる仕事が多くありました。

Aさん
「店舗開発が面白くなって転職しました。今の会社は積極的に出店しているのですが、商業施設への出店が中心で、まだ知らないことがたくさんあります。」

福徳社
「商業施設の物件情報は、どのように集めていますか。」

Aさん
「施設側から紹介される区画もあります。ただ、それを待っているだけでは足りない気がしています。」

福徳社
「その感覚は正しいと思います。まず、自社がどの施設に出店したいのかを整理した方がよいですね。物件情報が出てから探すのではなく、出店したい施設を先に決める考え方です。」

Aさん
「でも、出店したい施設に空き区画がなかったり、競合店が既に入っていたりする場合はどうするのでしょうか。」

福徳社
「そこで終わりではありません。施設の担当者と話して、今どんなテナント構成なのか、今後どのような方向を考えているのかを知ることが重要です。」

Aさん
「こちらの商品や業態を売り込むだけではない、ということですね。」

福徳社
「そうです。例えば、施設側が強化したい客層や時間帯があるかもしれません。特定のフロアを改装する計画があるかもしれません。その課題に対して、B社の店舗が役に立てるなら、将来の出店候補として覚えてもらえる可能性があります。」

Aさん
「空き区画が出たときだけ連絡するのでは遅いのですね。」

福徳社
「商業施設は常に変化しています。テナントの入れ替え、改装、増床などが起きるので、出店したい施設とは継続的に情報交換しておくことが大切です。まず、重点施設のリストをつくり、担当者との関係づくりから始めましょう。」

その後Aさんは、B社として重点的に出店したい商業施設を整理し、施設担当者との面談や情報交換を増やしていきました。

福徳社も必要に応じて施設関係者との接点づくりをサポートしながら、Aさん自身が施設との関係構築、物件情報の収集、候補区画の評価を行えるよう実務を支援しました。

現在は、施設側から入ってくる区画情報だけに依存せず、自ら候補施設と関係をつくりながら、継続的に商業施設への出店を進めています。

実際の福徳社の受託支援・人材育成事例をベースに、企業が特定されないよう設定等の一部を加工したストーリーです。

このプロジェクトで行うこと

商業施設への店舗開発支援では、企業や担当者の経験に応じて、必要な部分だけを組み合わせます。

• 出店したいエリア・商業施設の整理
• 重点施設リストの作成
• 施設ごとの客層・特徴・競合状況の整理
• 施設担当者との営業・コミュニケーション方法の整理
• 自社業態の特徴・出店メリットの整理
• デベロッパー・商業施設担当者との情報交換支援
• 必要に応じた関係者との接点づくり
• 候補区画情報の確認・評価
• 商圏・立地・館内位置の評価
• 売上・採算性の検討
• 出店条件の整理
• 社内出店決裁の支援
• 商業施設店舗開発のOJT
• 担当者が自ら活動できる営業・判断プロセスの整備

施設との関係づくりだけ、候補区画の評価だけといったスポットのご相談にも対応します。

一方、商業施設への出店を今後本格的に増やす場合には、重点施設の選定から営業活動、物件評価、出店判断までを一つの店舗開発プロセスとして整えることも可能です。

物件情報を「もらう担当者」から、出店機会を「つくる担当者」へ。

商業施設への出店経験が少ない担当者は、最初はデベロッパーや不動産会社から届く情報を処理するだけになりがちです。

しかし店舗開発担当者の役割は、物件情報が来るのを待つことだけではありません。

自社が出店すべき施設を考え、関係をつくり、将来の出店機会につながる情報を集め、条件が整ったときに社内へ提案する。

福徳社では、必要に応じて実際の活動を一緒に進めながら、最終的には担当者自身が商業施設の店舗開発を回せる状態を目指します。

紹介先を増やすことが目的ではありません。

福徳社から商業施設や関係者をご紹介することもありますが、紹介そのものを事業の目的とはしていません。

重要なのは、自社の出店戦略に合った施設との接点をつくり、担当者自身が継続的に関係を築けるようになることです。

既にクライアントが持っているデベロッパーや不動産会社との関係もそのまま活用し、必要なところだけ福徳社が補います。