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売上予測再考17|売上予測の根拠説明、物件プレゼンのあるべき姿とは?

前回ご紹介した、“即刻アウト”になったプレゼンは何がいけなかったのか?

それは“物件から説明した”ということが大きな原因です。また、“一番いい物件です”という説明も、“本当か?”となり、聴き手も構えて聴こうとします。

では、なぜそうなってしまったのか?恐らくですが、担当者に“この物件を通したい”という焦りのようなものや、物件についてのネガティブな要因に気づかれたくないという気持ちがあったものと思われます。そうでなかったとしても、せっかく手に入れた情報だし、早く紹介したいという気持ちがあったのかもしれません。

しかし、焦りは禁物です。

プレゼンの際の心構えとして記憶すべきことは、(これは物件説明を受ける側の、職位が上の方がよく仰っていることですが)“物件について良いことばかりを言わない”ということです。言い換えると“マイナス要因はあって当然だ”というくらいに考えてください。売れない要因ばかりが含まれているようではいけませんが、売れる要因しかなく、売れない要因がないような完璧な物件などはないと考えてください。

「この物件には~という欠点がありますが、その一方で、それに勝る~という特徴を備えています」というような具合に、加点ポイントと減点ポイントが、バランスよく含まれている必要があります。もちろん、最終的には加点ポイントが減点ポイントを上回るべきですが。

良いことばかり言う人と、良いことも言うが間違いがあればそれを素直に認める人とでは、後者の方が信用されるのはないでしょうか?それと同じです。

“物件にあまり惚れ込んではあかんな。” これはある大手外食企業の店舗開発トップの言葉です。惚れ込むと、良いところしか目に入らない、さらに、良くないところも好意的に解釈して許してしまう、それは物件判断では避けるべきだ、ということです。

これは売上予測について考える際も同じです。店舗には売れる要因もあれば、同時に売れない要因も含まれます。両者が同時に影響して売上は決まるのです。良い点ばかりでなく、マイナス面も同時に考慮する必要があります。

物件プレゼンも売上予測の根拠も、ともに客観的で、冷静な説明が必要だということです。

では、具体的にどのように説明したらよいか?この点は次回のブログにて。

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