売上予測を外した場合

① 予測売上>実際の売上

② 予測売上<実際の売上

①と②では、どちらがより深刻な問題でしょうか?

①は、例えば、月商予測1,200万円のところ開業したら1,000万円しか売れなかった場合で、②は同じく月商予測1,200万円のところ実際は1,400万円も売れてしまった場合です。

どちらも10%以上外しており問題なのですが、より深刻なのはどちらでしょう?

正解は②です。

予測より売れているのになぜ②が問題なの?実際売上が低い①の方が問題なのでは?と思われるかもしれません。

しかし、実際売上が予測を上回れば問題がないという考え方だと、売上予測を低めにしておけば問題は起こらないということになります。

市場のポテンシャルや競争環境から考えて、本来なら1,400万円売れるところを1,200万円と予測したということは、店舗の規模や機械等も1,200万円を想定したサイズのものになるはずです。

そこに想定を上回る需要が存在した場合、店舗はキャパシティー・オーバーとなります。

では、それに合わせてキャパシティーを変えることが出来るかといえば、当然できません。店舗や機械は設備に対する投資であり、一度決定すると変更が容易ではないのです。

キャパシティー・オーバーの状態は、顧客満足の低下(いつも混んでいる、待たされる、接客が悪いなど)だけでなく、超過需要があることを確認した競合企業の出店を招く恐れもあり、店舗の市場環境を不利な状況に変えてしまいかねません。

一方、売上が予測に達しない①のケースは、一度決定すると変更が比較的容易な戦略要素、つまり、商品政策、価格政策、サービス要素の工夫などの努力で改善が見込める場合もあります。

要は、①は問題解決への対策が立てられるけれど、②は対策が立てにくいだけでなく、店舗の環境を悪化させる可能性も含んでいるというわけです。

以上、売上予測は低めに外した方がより深刻な問題を引き起こす、というお話でした。

 

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