路面店舗とは異なる「商業施設出店」への店舗開発営業スタンスとは

弊社セミナー「店舗開発という仕事」では、数十店、数百店、場合によっては千店以上の店舗数で日本の国内市場をカバーしようとする『ミニ・ボックス』の小売・サービス業の店舗開発・出店戦略を、できる限り体系的に説明することを試みています。

『ミニ・ボックス(mini box)』とは『ビッグ・ボックス(big box)』の反対語で、あるようでなかった弊社のオリジナル用語です。

『ビッグ・ボックス(big box)』の小売業とは、百貨店、大型ショッピングセンターなどの“大箱”の商業施設のことです。ビッグ・ボックスの小売業は、規模を大きくする、施設の魅力を高めるなどで広域から集客することが可能で、集客力のある立地を自ら創造することが可能です。それに対して『ミニ・ボックス(mini box)』の企業は、単独で集客することは難しいため、他の集客力のある施設(TG: Traffic Generator)に集客を依存せざるを得ず、ビッグ・ボックスの小売業などに、いわば“コバンザメ”のように近接させ、あるいは、“一寸法師”のようにそれらの内部への出店を試みます。

近年、総人口が減少する中、こんなに建てて大丈夫なのかと思われるほど大型商業施設の開発が進み、ミニ・ボックスの企業にとっても出店先の選択肢が多様化し、それらへの出店の際の依存度は増してきました。しかし、“規模の大きい商業施設だから(新店の売上も)安全だと考えて出店したがあまり売れない”という声を聞くことも珍しくなくなりました。世の中が右肩上がりではなくなった時代においては、出店する側にも単なる規模以外の基準で商業施設を評価し、取捨選択する姿勢が求められるようになった、と言えるように思います。

商業施設への出店では、路面店舗に出店する場合とは、営業の方法やスタンスなどで異なる点があります 。

それらを知ることなく、商業施設にアタックしようと試みてみたものの、連絡してもまったく相手にされない、アポイントをとって商談させていただき営業できたとしても厳しいことを言われた、など、つらい思いをして自信喪失になったり、出店を簡単に断念してしまったり、といったことも多いかもしれません。

こうした状況に一石を投じたく、自身の実務経験に加えて、商業施設出店経験豊富な複数の店舗開発担当者、ディベロッパーのリーシング担当者へのヒアリング調査、弊社独自の消費者調査などをもとに、商業施設を攻略するための必要知識や思考ツール等をまとめてきました。その現時点での概要を共有させていただきたく、このたび弊社セミナー新講座「店舗開発という仕事・商業施設へのアプローチ編」を新たに企画させていただいた次第です。皆様のご参加をお待ちしております。

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